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  • SaaS KPI可以衡量成功
  • 如何建立你的品牌
  • 定义你的销售过程
  • 向您的SaaS网站驾驶流量
  • 优化客户成功
SaaS营销策略:快速取胜,打造长期胜利

1

当今SaaS行业

软件即服务(SaaS)行业正继续经历着巨大的增长。了解原因,现在比以往任何时候都更加聪明地了解您的营销策略。

头一章1

1

为SaaS公司开发kpi

了解您应该用来衡量入站工作的15个SaaS业务指标。

头一章1

1

定义和度量SaaS领导

对于SaaS营销人员来说,区分合格的营销机会(MQL)、合格的销售机会(SQL)和机会是很重要的。学习如何衡量潜在客户,设置分类标准,以及使用什么自动化工具。

头一章1

1

打造你的SaaS公司品牌

无论您的SaaS公司是一家初创企业,还是正在走向产品扩张或收购谈判的成熟期,为您的公司树立品牌和在市场上树立品牌都是至关重要的任务。学习你今天可以实施的现代战术。

头一章1

1

定义你的销售过程

看一看您如何授权买家、支持您的销售团队以及制定销售和营销SLA。

头一章1

1

开发和优化您的SaaS网站

你的网站是你最大的营销资产。学习如何优化你的网站,使之成为一个潜在客户的机器——这是实现组织中设定的营销和销售目标的关键组成部分。

头一章1

1

用入站向您的网站驾驶流量

如果前景不在首先访问该网站,您的网站无法将前景转换为Leads。看一些用于生成网站流量的考虑因素。

头一章1

1

展示你的产品和服务betvictro23伟德备用网址

了解如何使用产品图片、试用产品、演示视频、评论和客户感言来展示你的产品和服务。betvictro23伟德备用网址

头一章1

1

利用客户成功来产生需求

精明的营销人员知道,快乐的顾客会成为推广者,为品牌引入新的潜在买家。学习如何取悦你的客户,这样他们才能帮助产生需求。

头一章1

1

下一步

了解这些策略如何结合起来帮助您保护更多用户和SaaS产品的试用。了解下一步你可以采取什么步骤来启动你的入站努力。

头一章1

第01章

当今SaaS行业

软件即服务(SaaS)行业正继续经历着巨大的增长。看看这些数字:根据Gartner, Inc.的数据,2019年SaaS市场预计将增长17.3%,达到2062亿美元,高于2018年的1758亿美元。对于SaaS公司的营销人员来说,这意味着什么?竞争。

市场非常拥挤。如今,SaaS供应商比以往任何时候都更需要精明地制定营销策略,以便脱颖而出并看到结果——而且他们需要以高效和经济的方式来做到这一切。

对于软件即服务公司来说,掌握市场营销并不是可选的——它可能决定他们业务的成败。考虑以下:

  • 你可以看到数据显示,50%到90%的创业公司都失败了。在对101家初创企业的事后分析中,14%的受访者表示,他们的失败部分是由于“糟糕的营销”。
  • 根据Bridge Group 2017 SaaS AE Metrics报告,“平均36%的客户管理团队的渠道来自营销。这包括入站SDR支持,但不包括出站销售开发工作。”
  • 根据《2018年SaaS行业市场报告:关键全球趋势和增长预测》,“过时的产品营销策略很可能会被新时代的功能营销策略所取代,这一切都是为了高效定位和客户参与。”
  • Drift分析了100家顶级SaaS公司在2018年的营销和销售实践,发现越来越多的企业正在使用视频和非封闭式内容,并实施对话营销,直接在他们的网站上与潜在客户接触。

您可以做些什么来让您的SaaS公司获得长期成功和快速胜利?

本指南将深入研究您应该测量的指标,以及乘坐快速获胜和长途策略,您可以在今天开始实施。

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快赢了

提供流量和低成本收购的短期战略。

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长途的策略

领导培养和持续价值最大化的长期战略。

让我们开始吧!

第02章

为SaaS公司开发kpi

在推出任何营销策略之前,无论是短期的还是长期的,你都需要清楚自己是如何衡量成功的。

建立关键绩效指标(kpi)和里程碑将帮助您跟踪和沟通您的营销ROI。

尽管大多数SaaS组织都熟悉业务kpi(如用户数量、每月经常性收入和流失率),但营销kpi经常被忽视。市场营销kpi能够更深入地追踪你的市场营销工作的成功。

需要注意的是,人们很容易沉迷于数字,特别是在接触各种数据的时候。在你意识到之前,你可能已经报告了20到30个kpi,而忽略了什么才是真正重要的。

小贴士:开发一个营销仪表盘,可以帮助你轻松跟踪公司最重要的kpi。常用的KPI仪表板工具包括Marketo、HubSpot、Salesforce、Databox和谷歌Analytics。

以下是您应该跟踪的几个重要营销KPI:


电子邮件营销kpi

1打开率

您的电子邮件打开率是指打开的电子邮件与发送的电子邮件的比例。SaaS公司的平均开放率为19.81%.影响开放利率的因素包括电子邮件发送时间,主题行和“来自”名称。

2点击率

您的电子邮件点击率帐户是指在您的电子邮件中点击链接的联系人与打开的电子邮件数量的比率。SaaS公司的平均点击率为2.05%.影响点击率的因素包括电子邮件内容与特定用户的相关性,吸引联系人注意的按钮或链接的设计,以及链接中调用操作的措辞。

3.退订率

您的电子邮件退订率是指选择不接收您的电子邮件的联系人占已发送的电子邮件总数的比例。SaaS公司的平均退订率为0.35%。影响退订率的因素包括电子邮件发送的频率和你在电子邮件中使用的个性化程度,以使它们感觉不像群发电子邮件。


网站kpi

1独立访客

你网站的独立访问者是指在某段时间内访问你网站的个人数量。

根据您的营销活动,通过流量来源跟踪独特的访客非常重要。报告哪些活动带来了最独特的访客,以便您能够就哪些渠道最有效做出更明智的决定。

SBM-New-Arrow深入:当你在审查独立访问者时,你要注意有多少是首次访问者,他们在你的网站上花费了多少时间。这表明有多少人从你的网站获得了对你公司的第一印象,以及他们是否找到了他们想要的信息。

在这里了解更多关于如何吸引正确的访问者到您的SaaS网站。

2自然流量vs.付费流量

你的网站的有机流量来自那些从你的关键词优化努力中发现你的网站的访问者。付费流量来自点击你的付费点击广告、展示广告或其他赞助链接的访问者。根据我们的合作伙伴Databox,有机搜索结果的点击率是付费搜索结果的8.5倍,因为搜索者认为有机搜索结果更可信。

奖励:一旦你优化了你的内容的有机排名,你从搜索引擎的点击是免费的!

SBM-New-Arrow深入:找出哪些关键字为你的网站带来了最多的流量。了解您的品牌关键字(如您的公司名称)或非品牌关键字(如“健康保险经纪人软件”)是推动流量最多的关键字,将使您更好地了解您的品牌名称有多知名,以及您应该将更多的营销活动集中在哪里。

3.跳出率

你网站的跳出率是指浏览者在浏览了一个页面后离开你的网站的百分比。低跳出率可能表明你的网站不容易使用,没有提供访问者想要的信息,或者相反,你的网站访问者找到了他们想要的,并满意地离开了。

SBM-New-Arrow深入:监控特定页面的弹跳率,以仪表是否向您的网站访问者提供最相关和最有用的内容。

4Visitors-to-Leads (VTL)

您的网站的VTL会跟踪在您的网站上填写表单的网站访问者的百分比,无论是请求免费试用、下载白皮书还是请求演示。监控你的虚拟带库是一个很好的方法来保持你的手指的整体网站性能的脉动。作为一个基准,B2B SaaS公司报告的转化率在3%到15%之间。

SBM-New-Arrow深入:一个低于平均的转化率应该引导你找到以下问题的答案:你的网站访问者找到的内容是否与他们的需求相关,是否值得下载?是否容易浏览到有转换机会的网站页面?在你的网站上提供一流的用户体验和在你的软件上一样重要。

让我们更深入地了解一下你们公司的潜在客户是什么样的。

SaaS营销指标演示模板(COVER)

这是一个免费的模板,供您使用,向您的利益相关者展示您的营销成功。

检查一下

第03章

定义和度量SaaS领导

在入站营销过程的早期设定领先标准是实现目标的关键。

使用Marketo、HubSpot或Pardot实现闭环营销自动化是衡量潜在客户的最佳方式,尤其是当您将潜在客户细分为潜在客户、MQL和SQL等子类别时。

在您的营销自动化工具中,您可以设置标准,根据他或她在您的网站上采取的行动,自动识别个人为领导、MQL或SQL。

1领导

某人刚刚开始做他或她的研究在漏斗的顶部。该联系人可能已经下载了一份为潜在客户在买方旅程开始时创建的白皮书。

2营销合格的领导(MQLS)

基于这一领先的行为,营销已经被视为这一领先的潜在客户,在纸上看起来像一个理想的前景,应该继续接受营销信息。

“确保你的营销团队和销售团队是一致的,能够一起完成交接工作。”

3.销售合格线索(sql)

sql被认为值得进行后续的直接销售。为了成为合格的销售人员,你应该在你的网站上有更详细的个人资料信息和/或用户行为,表明他们已经经过了最初的研究阶段,并可能评估供应商。例如,许多SaaS组织将演示请求的提交、试验的开始或咨询请求作为评估标准的一部分。

4导致客户的速度

你在你的网站上转化的线索变成客户了吗?这个百分比显示了你的网站是如何产生销售潜力的。随着时间的推移跟踪这个度量,报告改进和机会。

如果你刚刚开始这个过程,因为你是一个初创公司,或者因为你之前没有做过数字营销,你可能想要传递更多的线索从MQL到SQL,以了解更多你如何筛选线索。一开始不要把这个过程复杂化。确保你的市场营销和销售团队是一致的,能够一起工作。最好先手动评估更多的联系人,然后随着规模的扩大添加标准。


kpi为客户

跟踪客户的具体kpi也很重要,这样你就可以继续改进营销工作和营销与销售的一致性。如果你的营销线索没有接近客户,或者你的销售部门对你的线索质量不满意,这些参数可以帮助你识别哪些是有效的,哪些是无效的。

1搅动

显示你在某段时间内损失了多少业务。

2客户终身价值(CLV)

你的客户在与你的公司接触期间支付的平均金额。

3.客户获取成本(CAC)

显示了获取一个客户的成本。

4CLV-to-CAC比率

在一个单一的指标中,显示你的客户的终身价值和你为获得他们所花费的金额。

在这里了解更多关于这些指标的信息。

目标规划工作表(封面)

使用这个市场营销和销售目标计划工作表,以确保您完全协调您的整体业务目标。

检查一下

第04章

打造你的SaaS公司品牌

无论你的SaaS公司是初创企业,还是正在走向产品扩张或收购谈判的成熟阶段,为你的公司建立一个名字,在市场上树立你的品牌都是至关重要的任务。

虽然“品牌”一词可以激发大广告代理商的愿景,甚至更大的产品名称,有现代的策略,你今天可以开始实施,你是否可以在刚开始或更熟悉的名称开始。

SBM-New-Arrow正如HubSpot所说“品牌是企业最有价值的资产之一,需要精心打造,以确保它恰当、真实地代表企业。”

从打好基础开始

在您踏上建立您的品牌之前,您需要了解您的理想客户,他为他们提供购买决策,以及在SaaS购买过程中激励他们的激励。

有了以上信息,你应该开发你的市场角色。这些人物角色是根据你的研究建立的深入的买家档案,将用于通知你所有的营销努力,如特定的电子邮件活动,博客,社交帖子,等等。需要指出的是,买家角色(你的营销目标)与用户角色(每天使用你的产品的人)是不同的。

准备好扩展你的活跃用户群了吗?这一切都始于创建详细、准确的买家角色。下载这个免费工具包学习如何。

你也可以退房入站营销角色的终极指南获取一个关于如何开始的框架。

制定成为行业权威的长期目标

一旦你确定了买家角色,你的产品就必须解决目标客户的痛点。从那里,你可以开始创造和传播内容,建立你的品牌在市场上作为一个可信任的资源。

有几个品牌可以寻求灵感:

HubSpot的标志

HubSpot的

教育博客帖子在其网站上,HubSpot向客人发布了关于其他人的帖子,并在一个以教育为重点的年度入站营销会议上发表了演讲。HubSpot已将其品牌确立为所有入站营销活动的首选资源。但需要注意的一点是,它真正专注于为目标角色创建内容。它的内容不仅仅局限于入站营销。它在影响读者的广泛话题上教育读者。

QuickBooks的标志

QuickBooks

从它的主页与伟大的解决问题的消息QuickBooks的网站设计和用户体验与其软件非常匹配,已经在网上建立了一个知名且值得信赖的品牌。

维迪亚德标志

Vidyard

Vidyard实践他们所宣扬的利用视频扩大品牌.以目标为导向的信息与贯穿Vidyard网站的引人入胜的多媒体内容完美结合,让访问者了解在Vidyard的平台上工作是什么样子的。

建立品牌需要时间和努力,但回报肯定是值得的——你将能够吸引人才,推动销售,并将你的公司树立为市场上值得信赖的领导者。

快速取胜——将您的团队定位为品牌大使

你的销售和客户服务团队应该定期确认你公司的品牌。毕竟,从通过电子邮件的日常互动到LinkedIn上的人际网络,他们都是你品牌对所有客户的面孔。你应该引导团队对公司品牌的影响力。

你知道你的员工发送大约40封商务邮件每天吗?

当涉及到建立你的品牌时,你的销售团队与潜在客户的第一次接触与客户服务代表处理问题或软件漏洞一样重要。作为我们的朋友西格str说得很好“发送的每封电子邮件都代表着一个机会,让你的活动、内容营销资产和营销活动向最积极参与的受众——那些与你的员工一对一互动的受众——提高知名度和参与度,而不是通过大规模营销。”

在SmartBug,我们与Sigstr合作,在所有员工的电子邮件签名中打造个性化品牌,使我们的电子邮件沟通与我们的整体营销目标保持一致。

在员工的LinkedIn档案中确认你的公司品牌也很重要,尤其是当你瞄准B2B角色时。为你的员工创建一个品牌指南和标准,以确保他们支持公司的努力。了解更多关于优化LinkedIn个人资料和他们的好处。

快赢-社交媒体策略

你可以通过社交媒体加速你的品牌建设——包括有偿的和有偿的。你首先要确定你的客户在哪里花时间上网。

这里有一些有用的资源,让你的SaaS公司在社交媒体上起步:

第05章

定义你的销售过程

一旦你的品牌建立起来,你知道你的软件打算卖给谁,你需要弄清楚怎样才能更好地了解那些客户,以便真正地进行销售。

让我们看看如何通过授权买家来奠定基础,实现支持销售团队的长期目标,并通过开发销售和市场SLA快速获得胜利。

从授权买家开始

由于购买行为的变化,内容营销演变。在一个时间点,销售人员拥有所有答案,买家需要销售代表来指导他们通过买方的旅程。

在今天的数字时代,潮流已经改变。随着海量的知识触手可及,买家现在拥有了伟德国际1949手机版权力。

想想你在购买之前的过程:

首先,您认识到手边的问题,伟德国际1949手机版并认识到解决它的必要性。接下来,你研究你的选择,并试图提出最好的解决方案。当你权衡了所有的利弊之后,你就会做出最后的决定。

第二步是传统销售人员的角色发生了什么变化。曾经有一段时间,销售人员需要找到这些选择和替代方案。

现在,我们将问题输入搜索引擎,所有选项都会在几秒钟内出现,通常包括评论、评论和其他问题。在当今时代,要想成为一名成功的销售人员,你需要向现代买家提供帮助和信息。

传统的销售人员和今天的销售人员最大的不同在于销售方法。

传统的销售团队倾向于以销售为中心,较少关注买家的具体需求。在过去的几十年里,公司的销售团队往往专注于他们销售的产品和服务,坚持认为他们的产品或服务是最好的,仅此而已。betvictro23伟德备用网址

另一方面,今天的销售人员希望成为咨询人员,他们努力了解买家的问题,并推荐最适合的解决方案,即使该解决方案不是他们的产品或服务。

为你的销售团队设定一个长期目标

尽管对贵公司的成功至关重要,但理论上的销售过程非常简单。

你的销售过程的成功取决于你如何有效地调动你的销售团队——也就是说,你如何有效地向他们提供他们需要的信息,以提高销售效率。

这听起来可能有点欺骗性,但让你的销售团队成为销售团队并不是为了现代买家,而是为了现代买家。这是关于了解买家的需求,他们的需求,他们的欲望,和他们的痛点,这样你的销售人员就可以帮助他们找到解决方案。

您可以通过提供可以与寻找信息的买家共享的内容,并为销售团队配备内部资源和工具(如报告指示板、基准数据和最佳实践文档),来支持销售团队。

如何建立一个强大的销售实施框架

既然我们已经了解了销售支持的重要性,现在就该构建框架了。构建这个框架需要时间和精力,但有效的销售实现过程有很多好处,其中包括以下几点:

  • 增强的可扩展性
  • 提高效率
  • 改进的预测
  • 具体了解潜在客户在买方采购过程中的地位

要开始构建框架,这里有一些关键组件才能熟悉:

  1. 管理和培训:销售经理在激励和指导销售团队方面起着重要的作用。有效的经理帮助销售人员管理时间,利用他们可以利用的资源。最重要的是,管理者应该把持续的培训作为团队的首要任务。最近的一项调查Gryphon销售情报发现“84%的销售培训在90天之后就消失了。”通过持续投资培训和向销售团队征求反馈,销售经理可以加强积极的策略,并努力改进可能不起作用的策略。
  2. 销售流程:您的销售流程应该包括您的销售团队在将潜在客户从其早期认知阶段转移到将该联系人转变为客户时所采取的每一个可重复的步骤。您的销售流程应该清晰、目标导向、可衡量,最重要的是以客户为中心。
  3. 资源开发:为销售人员开发的资源和工具将来自销售和营销团队。销售管理应该为他们的团队提供最佳实践文档、报告指示板和内部工具,以帮助他们更有效地销售。市场营销应该准备销售团队的内容,可以用来帮助现代买家通过买方的旅程。通过确保销售团队知道他们可以使用哪些资源和工具,他们将更有能力进行销售。

当你让你的销售团队发挥作用时,你就为一个简单而有效的销售过程打下了基础。虽然你和你的销售团队可以很容易地开始构建这个框架,但扩展和优化它将是一个长期目标。与许多可重复的过程一样,需要花时间来调整和完成它。

你曾经想过更好地协调你的销售和营销团队,并授权他们取得成功吗?检查我们的免费销售使能剧本模板。

明显地将您的销售流程付诸实施

你的销售过程永远不会完成。相反,就像你业务的其他战略部门一样,它应该是一个鲜活的计划,根据最佳实践或外部市场的变化而变化——这就是销售运营发挥作用的地方。

销售运营与帮助销售团队更高效地执行的角色和流程有关。销售运营部可以深入了解许多业务领域,促进销售业绩的提升。其中一些领域包括绩效指标、销售培训需求以及优化销售流程的机会。关键是要准确地了解哪些流程最适合您的企业销售团队进行销售,并在您的销售流程中反映这些具体的、可重复的实践。

SaaS营销策略-销售机器

一旦这些过程或多或少完成,您的公司必须确保销售过程的这些阶段不仅对您的销售团队可见,而且(至少)您的营销和执行团队也可见。这可以通过实施客户关系管理(CRM)系统来实现。

很多人一想到CRM系统,就会想到Salesforce。事实是,尽管Salesforce确实提供了一套先进的能力来管理客户,但实际上很少有公司需要这样一个详细的系统。

许多crm,如HubSpot和Zoho,都是为要求简单得多的公司设计的。这些客户关系管理允许你跟踪所有活跃的(和不活跃的)潜在客户,以及他们在你的销售过程中的位置。虽然跟踪他们的交流和行为当然是一种很好的能力,但并不总是必要的。

确保你清点了市场上的各种选择,并决定哪一种最适合你你的公司的需求。


制定销售和市场SLA

与开发和完善公司的销售流程所需要的时间相比,建立服务水平协议(SLA)完全不需要时间。

现在,虽然你不会直接看到销售的滚滚而来,一旦你设置了这个,你将能够明显地设置你的市场和销售部门的成功。

创建销售和营销SLA的步骤如下:

  1. 定义你的角色:因为您的公司已经开发了它的买家角色,这些正式的定义将帮助您的营销团队准确地理解它应该试图吸引谁。正如我们已经提到的,确保两个团队都理解谁在购买您的软件,谁在使用您的软件之间的区别。
  2. 定义你的领导:一旦了解了要吸引的对象,就需要定义潜在客户、合格潜在客户、MQL和SQL之间的区别。请记住,MQL是一个有吸引力的线索,还没有准备好与销售接触,但SQL是。了解这些类型的领导之间的区别将使两个团队了解谁对每个领导负责。
  3. 集智能目标:设定目标是为了让两个团队都负起责任。例如,营销团队应该交付的sql的数量,或者销售团队应该联系的交付的sql的百分比。记住,所有的目标都应该是相关的、及时的和可行的。
  4. 定义切换:从市场营销到销售,从销售到特定的销售代表,你必须提前确定哪些领导将从一个团队传递到另一个团队,以及领导路由将如何发生。
  5. 实施潜在客户管理系统:尽管这一部分可能比SLA的其他部分更需要更新,但它也是最关键的部分之一。本节应确定一旦获得潜在客户,他们会发生什么。在传递给销售部门之前,他们是否会在六点工作流程中注册?销售人员是否应该在两周内每三天联系他们一次?什么时候应该放弃潜在客户?当潜在客户在公司内部部门中流动时,请确保这些变化反映在本章前面讨论的CRM中。
  6. 评估这个SLA:由于这个SLA为如何在整个公司内执行潜在客户创建了框架,您将很容易看到问题在哪里,哪些部分可以工作,哪些可能需要更多的工作。
  7. 标准化这SLA:就像您的销售过程一样,它应该与您的营销团队携手工作,您的SLA需要是可重复的。

第06章

开发和优化您的SaaS网站

在你确定了营销策略的kpi,并设定了与销售人员一致的绩效目标之后,下一步就是优化你的网站,使之成为一个产生潜在客户的机器——这是实现组织中营销和销售目标的关键组成部分。

无论你是通过营销内容吸引流量,还是在搜索引擎结果中被发现,你的网站都是一个枢纽,将你的目标人物的问题与你的产品或解决方案联系起来。

使用你的网站信息来解决潜在客户的挑战

你的网站是你最大的营销资产。为什么?因为大多数消费者使用网络来研究新产品和服务betvictro23伟德备用网址.无论你是通过营销内容吸引流量,还是在搜索引擎结果中被发现,你的网站都是一个枢纽,将你的目标人物的问题与你的产品或解决方案联系起来。

尽管SaaS公司网站的目标是将流量引向产品的试用版或演示版,但仍然存在一些挑战。

1并不是每个访问你的网站的潜在客户都准备好接受试用报价。

在试用之前,一些访问者会想要了解更多关于你的产品的信息。

一些访问者希望看到更多的功能、定价模式和产品评论。如果你是通过教育内容带来流量,这些访问者很可能会在对你的产品表现出兴趣之前通读内容。

2一旦访客登陆你的网站,在他或她完全转移到另一个网站或其他网站之前,你有有限的时间窗口。

因为这个窗口可以秒,很重要一个清晰的、直观的路径提出了前面提到的每个场景,引导游客对下一个逻辑step-whether附加内容,产品信息,产品视频、产品演示、或试验提供的最终目标。

确保你想让访客走的路是清晰的。当你有不止一个“下一步”可用时,你不是在帮助访问者,而是在分散他们的注意力——这就是为什么在每个页面上应该有一个行动呼吁(CTA)。

该CTA应放置在一个可见的位置,使用直接的语言,并清楚地解释所提供的内容。

3.第三个挑战是web开发的传统方法。

因为网站产生潜在客户的能力是帮助销售和营销团队发展业务的关键,所以在用户体验上多花点心思是很重要的。

不仅仅是布局和开发,你的用户体验应该由你希望访问者通过你的网站所经历的旅程决定。此外,网站需要有吸引力、高可用性和吸引力。如果不是这样,你可能会面临一个昂贵的网站重建项目,需要大量的前期投资。

应用转化率优化最佳实践

Moz定义转化率优化“系统化增加了采取理想行动的网站参观者百分比”。所需的操作可能涉及点击电子邮件中的链接,从博客文章转换在CTA上,或者在许多其他路径中提交在着陆页面上的表单。

把转换当成一个目标。例如,目标是将网站流量转化为潜在客户,将潜在客户转化为营销合格的潜在客户,营销合格的潜在客户转化为销售合格的潜在客户,销售合格的潜在客户转化为机会,机会转化为客户,最终,客户转化为你品牌的传道者。

每一步让一个人离成为客户更近一步,都是一次转变。

转化率优化的过程其实很简单。一旦你引入了这个概念,就从测量这些开始9个关键指标

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接下来,您将分析度量并提出一个实现新测试的计划。测试窗口应该足够长,以检索准确的结果,并且您应该确保每次只测试一个变体。测试结束后,绕回来再次开始测量——这个过程重复进行。

快速赢-实现一个更新的着陆页

通过添加品牌形象、附加信息和更多面向人物的信息,这个联系页面SQL生成量提高了88%。增强登录页美观的简单属性可以提高转化率。

设定一个长期目标,使你的网站成为一个自动化的潜在客户培养机器

除了要有一个高性能的网站来产生新的试验和最终的客户之外,你的网站的长期目标是要有一个机制来捕捉和培养那些还没有准备好购买的潜在客户。当网站是一个经过微调的潜在客户产生机器时,你的每一个潜在客户的成本和每次收购的成本就会低得多。

确保你的网站设计得很好——既美观又实用。你的网站应该不仅仅是视觉上吸引人。它应该为转换进行优化。也就是说,它的结构应该使访问者能够方便地访问他们正在寻找的信息——无论是教育内容、产品信息还是演示请求——并引导他们迈出成为客户的下一步。测量性能

快速赢-创造转换机会

虽然我们建议在买方旅程的每个阶段都有转换机会,但关键是你要从基本的转换机会开始,如订阅你的博客,要求演示,和销售人员交谈。这些cta确保你的访问者在访问你的网站之后有一个下一步——无论他们是独特的,第一次的访问者,还是仍然在通过营销渠道工作的领导。

快速取胜-获取衡量性能所需的工具

无论你是从头开始重建你的网站还是你只是想优化你的网站以获得更好的性能,有几个工具可以帮助你做出基于数据的决定如何改进。

以下是一些推荐的工具:

营销自动化平台:一个营销自动化平台像HubSpot、Marketo或Pardot这样的网站,在分析登陆页面、博客文章、cta、电子邮件和社交媒体的表现时,都会有所帮助——它还可以帮助你提高销售。

谷歌分析这个来自谷歌的“免费”网络分析服务允许你分析网站访问者行为,例如如何在整个网站中导航、访问者在每个页面上花费的时间以及访问者来自何处。

幸运的橙色Lucky Orange是一个热映射工具,可以让你看到网站访问者的点击,点击和鼠标移动,这样你就可以快速识别页面上什么是有效的,什么是无效的。

快速取胜——假设、测试和调整

使用网站绩效数据确定改进机会,并对受众进行假设。游客在哪里转化最多?根据你的营销目标,你需要人们在哪里进行更多的转化?考虑一下你可以做些什么调整,以不断提高性能随着时间的推移。在每个测试中,寻找你可以从访问者身上学到的东西。

快速赢-付费搜索和付费社交

有了优化的关键词,你就可以根据用户的搜索内容锁定目标用户(这很好),但你不能锁定潜在用户。换句话说,您只针对那些搜索特定关键字的人——根据关键字的不同,这些关键字可能是您理想受众之外的任意数量的人。

付费搜索和社交策略可以增加粒度,如地理、人口统计和其他标准,帮助您瞄准更具体的受众,并将流量带回您的网站。缺点是它需要花钱,但你不必花费数百万美元才能看到结果。事实上,许多付费搜索策略都非常实惠。从一个小预算开始,用它来推广那些已经通过入站营销努力取得成功的内容,从而在更具针对性的受众中给予额外的推动。

第07章

用入站向您的网站驾驶流量

如果你的网站是一台经过微调的引导机器,那么网站流量就是燃料。毕竟,如果潜在客户一开始就不访问你的网站,你的网站就无法将潜在客户转化为潜在客户。让我们看看产生网站流量的几个考虑事项。

要围绕流量制定长期战略,首先需要了解流量是什么样子的。请记住您的长期目标,即创建相关和有用的内容,使您的品牌成为市场上值得信赖的资源。

这就是你的人物角色发挥作用的地方,以及你分享的内容,以解决他们的痛点。

通过充分了解你的人物角色的“痛点”,用可靠的信息解决人物角色的问题,并使用多个渠道与你的观众互动和参与,你可以有效地将流量引回你的网站,并教育访问者了解潜在的解决方案。

了解不同类型的SaaS网站流量

以下是一些需要考虑的网站流量来源:

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有机交通:来自搜索引擎如谷歌或Bing的网站访问者。这是营销人员最喜欢的流量类型,因为它的成本很低,而且随着你创造和分享更多内容,它会随着时间的推移不断增长。通过围绕你的人物角色正在搜索的目标关键词写内容,你可以将他们从搜索引擎结果返回到你的网站。

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推荐连接流量:来自其他网站的访问者(搜索引擎除外)。这包括社交媒体网站、其他博客和第三方评论网站。当你的内容是有见地和有趣的,人们想要分享它。在很多情况下,当客户对你的产品有很好的体验时,他们也喜欢分享。

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电子邮件流量:来自您的电子邮件营销工作的网站访问者。当您能够在正确的时间发送正确的信息时,电子邮件营销可以帮助您通过营销漏斗处理潜在客户。营销自动化平台通过帮助您根据买方的旅程中的段,可以使这些过程更加容易,并确保他们收到与它们最多的消息。

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直接流量:网站访问者直接来到你的网站,而不是来自一个推荐网站。你的网站最常见的访问来源之一,直接流量通常来自那些看到你的URL并直接进入浏览器的访问者。它还可以包括引用者或源未知的流量。直接流量通常是高品牌知名度、展会和线下广告的结果。

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支付交通:来自付费在线广告的网站访问者。当你无法从其他渠道获得流量时,付费广告是提高流量的有效方法。你不必花费数百万美元就能看到结果。事实上,许多付费搜索策略都非常实惠。

了解如何在不花大价钱的情况下利用付费营销为SaaS公司的需求生成程序服务。下载我们的精明SaaS营销人员付费营销快速指南。

制定长期目标,制定有效的内容策略

为你的网站带来流量的长期目标应该是有一个有效的内容创建计划和一个全面的、多渠道的推广内容的策略。随着时间的推移,通过持续的优化和改进,你将识别出能够带来和转化最优质流量的渠道和信息——帮助你以最具成本效益的方式分配营销预算。

快速取胜-识别关键字机会

关键字研究工具Moz.谷歌广告关键字规划器可以帮助您识别关键字机会,让您有最好的机会驾驶有机交通。关键字也可以在意外的地方找到,例如行业出版物,谷歌搜索结果,和行业论坛.再次强调,考虑你的角色,以及当他们转向搜索引擎时,他们可能寻求缓解的痛点。他们搜索的主题(与你的产品或服务相关的)有可能成为目标关键词。

快速取胜-计划你的内容

如前所述,在买方旅程的每个阶段都有针对每个角色的内容是最理想的。这是大量的内容!从最能与你的主要角色产生共鸣的高影响力的内容开始,然后建立一个内容日历,你可以在一段时间内完成它。如果你已经有了一些内容,那就确定哪些内容表现不错,并考虑类似的主题。

快速赢-在社交媒体上推广内容

回想一下你的社交媒体策略。通过在社交媒体上围绕你的网站内容展开有趣而有见解的对话,你就能吸引你的受众,并将他们带回你的网站——直接进入你的营销渠道。考虑你已经拥有的内容。围绕这个话题,你可以问听众哪些问题?确定您的人物角色正在使用的渠道并开始发布。记得让你的帖子发人深省和有趣。

第08章

展示你的产品和服务betvictro23伟德备用网址

你已经确定了你的受众,通过推广和教育内容将他们吸引到你的网站,如果你的访问者是在漏斗的顶端,你已经与他们进行了点滴活动,直到他们准备好比较解决方案。现在是时候让你的产品闪闪发光了!

SaaS网站最重要的元素之一是产品图片。

使用产品图片和试用产品来吸引你的用户

虽然你可能认为这是不言而喻的,但许多公司在他们的网站上没有产品图片。一个没有产品图片的软件即服务(SaaS)网站会向访问者表明两种情况之一:产品是雾件,或者用户体验陈旧或令人困惑。(如果以上任何一种情况属实,请回到你的产品团队,帮助他们理解修复问题的重要性。)

一旦你的网站上到处都有产品图片,为你的访问者建立一个试用产品。产品试用是向客户展示特性的机会,以及客户如何充分利用该工具。

就像你的网站和营销策略一样,试卖应该随着时间的推移进行优化,以获得最佳结果。考虑一个人决定是否开始试验的因素。对他们来说开始有多容易?审判要持续多久?什么诱人的信息会让他们注册?对GDD(增长驱动设计)使用相同的测试方法,以便在如何改进的问题上做出数据驱动的决策。

以下是创建试用产品时需要考虑的几个问题:

  1. 过程:创建、执行和完成试验的步骤是否清晰?如果这个过程不容易遵循或者有太多步骤,领导可能会因为不知道下一步要做什么或者这个过程太繁重而退出。同样,一旦审判结束,是否有明确的行动呼吁?
  2. 信用卡的要求:当您需要信用卡信息时,请在试验时注册较少的人才能何时购买信用卡信息?如果承诺较少,您可能会发现人们更有可能报名参加。考虑通过审判中途询问信用卡信息。
  3. 立即访问:他们能马上开始吗?如果一个潜在客户出现在你的网站上,并准备免费试用,他或她希望立即访问。如果你的流程要求他或她先与销售人员交谈,你可能会错过更多的机会。
  4. 试验长度:30天的试验会比10天的试验获得更多的线索吗?一些潜在客户可能认为你的试用时间不够长,不足以让他们好好看看你的产品——因此,不值得注册。
  5. 易于学习:在试用期间,你是否提供一些资源来学习产品,比如用户可以跟随的快速视频或课程?这些材料使您更容易了解您的产品,这使用户能够从试用中获得最大的好处,并更快地看到您的产品的价值。

设定一个长期目标,让你的免费尝试变得尽可能诱人

展示你的产品的长期目标是让它尽可能具有吸引力和直观,开始免费试用。当你的用户能够看到产品的运行并直接意识到它的好处时,他们就更有可能与销售人员交谈,对购买决定感觉更好。

快速赢-创建一个简短的演示视频

如果您仍在努力获取产品试验并运行,请创建一个短(两到五分钟)演示视频,以便访问该产品。通过展示您产品的功能,视频将使您的受众能够设想您的产品如何帮助他们,并且它可能会导致他们预订与销售交谈的时间。

快速赢-利用评论和奖状

当潜在客户评估您的产品和服务时,客户推荐和产品评论会对他们产生重大影响。没有比展示产品如何帮助他人更好的方式来展示产品的有效性。betvictro23伟德备用网址

在你的网站中添加一些客户评价(尤其是在产品页面上),在漏斗底部的电子邮件和促销中加入客户评价和案例研究,当你试图将客户评价转化为机会时,还可以利用第三方评价网站的力量G2的人群

第09章

利用客户成功来产生需求

到目前为止,你做的一切都是对的。你已经开发了你的角色和目标客户,你建立了一个展示你的客户的网站,你甚至完成了一些交易。但那些现有客户呢?他们怎么了?

希望他们还在使用你的软件。但他们还在做什么呢?他们还参加了哪些其他项目?如果你的答案是“没有”,这并不奇怪;然而,这是一个问题。

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知道你的客户是你最好的资产

就像我们说的,一旦你的联系人变成了你的客户,发生的事情就很少,这并不奇怪。而是因为它就在附近五次更昂贵的是获得新客户的待信服,没有理由想知道他们是否仍然优雅的关注和努力。然而,尽管存在这种现实,许多组织并不从事任何情分的客户喜悦,保留甚至参与策略。

精明的营销人员知道,快乐的顾客会成为推广者,为你的品牌引入新的潜在买家。

实施客户支持计划

建立一个客户倡导计划听起来令人望而生畏,但一些小步骤就足以鼓励用户成为倡导者。但我们有点超前了。在我们进一步讨论之前,我们应该确切地了解一下成为客户倡导者意味着什么。

常见问题什么是客户倡导计划?

客户宣传计划为不同的公司做了不同的事情,在不同的公司和行业中可能会有很大的差异。

这些程序可以消除您的客户正在遇到的问题,启发您公司的许多团队。他们可以提供关于如何改进您的软件,使其更加用户友好的建议。最终,也许是最重要的,他们可以在一定程度上满足你的客户,他们会把他们的同事介绍给你的公司,从而增加你的收入。

确保你的客户宣传计划集中在以下五个方面:

  1. 抛开内部支持:虽然该计划将包含您的营销和销售活动的方面,但这不能只是另一个营销或销售活动。这样的程序需要自己的专用资源,这些资源包括一个可以在客户倡导者和自己公司之间联络的经理。
  2. 选择你的主张:尽管您的计划肯定应该向所有客户开放,但您可能不希望在让每个客户参与这个计划方面投入同等的努力。把这当成另一个资格审查过程。你最理想的客户是谁?谁代表着理想的品牌?谁是最有名的?谁在你的公司有过最好的经历,因此有最好的故事可以讲?一旦你有了进攻计划,就开始招募。
  3. 关注你的人际关系:客户宣传从快乐的客户开始是有原因的:你现有的客户有能力带来一些你的销售团队可能希望的最赚钱的前景。为他们提供让他们高兴并与他们产生共鸣的体验。
  4. 拥抱社区的感觉:这个程序应该是所有客户都能认同的。提供一个交流平台——不仅在他们之间,而且在您的组织内部。你想让他们感觉到他们的声音被倾听。激励他们。创造共同的经历。最重要的是,你希望这个宣传项目成为整体体验的最后一笔,它是如此积极,以至于你的客户肯定会推荐你。
  5. 让他们继续参与:确保这个计划允许持续的参与。当你的销售团队不断地带来新客户时,你就会想要继续发展并扩大你的客户宣传计划。

尽管您的客户支持计划不会解决与您的软件所解决的相同问题,但它应该被视为与您做生意的软利益。这个项目的排他性,以及社区提供的包容性,将提供进一步取悦您的客户的能力,为他们提供另一个机会,将您介绍给他们的同行和同行。

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让客户满意

如前所述,开发和启动客户倡议计划不是一件小事,不可能一蹴而就。然而,这并不是说没有办法在短期内更多地关注客户满意度。这一切都归结于与现有客户的沟通,并提供专门的支持和简单的联系方式。

通过世界级的支持促进沟通

与简单的软件不同,购买和使用SaaS考虑的是整个用户体验,这意味着关闭客户不像出售许可证和让客户自由使用那么简单。您的团队应该以成为客户的资源为目标,利用您在软件方面的专业知识不断提供建议、最佳实践和资源,让客户在您的软件中发现更多的价值。

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幸运的是,您的团队可以通过多种方式与客户沟通,主要是通过电子邮件、电话,甚至是越来越常见的实时聊天功能。

虽然电子邮件交流往往是单方面的,但电话和实时聊天功能都让你的客户感到,只要按一下按钮,他们就可以访问专门的支持系统。

无论团队是否真正专注于工作,如果你的团队为客户的成功和幸福付出了努力,这将在很大程度上说明他们的业务对你有多重要。因为快乐、忠诚的客户会增加你的平均客户终身价值,投资于客户的快乐和满意度是一项有价值的支出。

展示客户的幸福

我们已经知道,客户的意见,无论是积极的还是消极的,都有很大的分量,在考虑或决策阶段可以极大地影响前景。如果你有很多客户称赞你,为什么要让你的潜在客户自己去发现这些信息呢?

你可以通过两种主要的方式来利用你的客户忠诚度和幸福感:在你的网站上添加客户评价和建立一个品牌大使计划。

将客户推荐信添加到您的网站

假设你有100个客户都称赞你的公司。你会把他们的文字贴满你的网站吗?不是一个机会。遵循以下四个步骤,确保你的企业从展示客户感言中获得最大的投资回报率:

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如果你的网站有10个页面,你想在每个页面上有一个或两个不同的客户感言,你如何选择你想突出哪些客户?假设所有客户提供的评价都具有同等的积极分量,那么你就需要向客户展示那些最容易识别的品牌。毕竟,声誉很重要。

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认为相关:

声誉很重要,相关性也很重要。当您决定将哪些推荐信放在哪里时,请考虑您的哪些角色将查看某些页面。他们能认同提供证明的公司吗?这两个组织是在解决相似的问题还是面临相似的挑战?考虑推荐选择的方式与其他入境营销或销售实践相同,您希望尽可能呈现个性化体验。让你的推荐书引起共鸣。

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关注不同:

在你的网站上展示的感言应该遵循网站的最佳做法。你希望他们是动态的。当然,在你的网站的所有页面上都有书面的评价是有价值的,但图像和视频内容也有价值。你的推荐书也是如此。为了不让它们显得多余,可以改变它们的外观。在有意义的地方使用视频或图像。

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使他们可见:

再次强调,尽管你希望你在网站上展示的客户感言能够为整体的相关用户体验做出贡献,但你要确保它们不会被错过。你不应该向你的网站访问者发送垃圾邮件,但不要犹豫在多个页面上展示客户的评价,只要每个页面都与评价的主题相关。

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不要忘记第三方:

分享客户给你的个人评价和评价是很好的,但不要忘记社会认同和第三方验证的力量。等网站G2的人群Capterra,软件的建议都是审查活动的主要候选人。从简单的开始:创建或声明你的个人资料,并确保它在适当的类别。然后,邀请一些优秀的客户给你留下评论。在此基础上,一些网站将允许你赞助活动,以产生来自真实用户的评论,推广你的列表,并通过按点击付费的程序产生线索,使之更快速获胜。

开发品牌大使计划

虽然有不同程度的正式品牌大使计划,但它们都以利用品牌传播者的声音为核心原则。想想看。你创造了伟大的内容,你推广它。但是,除非你的团队每天加入不同的LinkedIn群组,或者不断扩大其网络(一份全职工作本身),否则你最终会日复一日地在同一个地方推广你的内容。

这就是品牌大使的作用所在。因为你的用户很可能跨越不同于你的团队的网络,所以允许你的用户为你推广你的内容。见鬼,鼓励他们这么做。你的用户很有可能认识其他潜在用户,所以不仅你的内容或品牌最终会呈现在越来越多的用户面前,而且还会被那些对你有好感的用户放在那里。

有几种不同的方式,你可以启动这个品牌大使计划:

  1. 问你的大客户:就像要求推荐一样,你会惊讶地发现这些机会被错过的频率是多么的频繁,仅仅是因为他们没有主动。你的一些顶级客户可能更愿意亲自发布你的内容或在网上分享你的内容。问一问总没有坏处。
  2. 创建开放的注册平台:也许某人不是顶级用户,但他或她对你的品牌有强烈的感觉。考虑创建一个CTA和登录页面,允许联系人自行注册进入你的品牌大使项目。
  3. 利用社会监控:许多社交媒体工具允许您监控提及特定单词或短语的社交媒体用户。你永远不知道谁在谈论你或者他们在说什么。但通过社会监控,你可以意识到人们在谈论你的品牌或服务,并与之互动。善有善报。

顾客评价和品牌大使计划的价值是双重的:它们鼓励你监控顾客的满意度,它们允许你利用顾客的幸福。毕竟,在今天的基于评论的市场中,一个有机的、诚实的、积极的评论是很有价值的。

衡量你的成功

许多组织说,客户服务和成功是他们与众不同的地方,但不是每个组织都在衡量这种成功。尽管上面的程序可以给你一些关于你做得如何的定性信息,也可以考虑使用定量度量。最常见的跟踪指标是净启动子评分(NPS).NPS是基于调查数据,并帮助您将客户划分为三组:

  • 推广者(给你打9或10分)
  • 被动语态(给你打7或8分)
  • 批评者(评价你0到6)

为了计算你的NPS,你要从你的推广者的百分比中减去你的诋毁者的百分比。分数范围从-100(仅诋毁者)到100(仅推广者)不等。

当你开始进行客户参与营销时,首先进行一项NPS调查(有很多工具可以做到这一点),并设置你的聪明的目标在接下来的6到12个月里提高你的分数。

针对需求产生的SaaS客户成功营销活动

利用这13个活动:

  • 快乐用户并创建客户倡导者
  • 收集反馈,培养对话
  • 改进产品以满足消费者需求

检查一下

第十章

下一步

在心态和态度上做出必要的转变,成为一家以客户为中心的公司,并为你的领导提供价值,这将有助于为你的SaaS营销策略奠定适当的基础。

制定、实施和执行长期战略,离不开先实施速胜战略,而速胜战略,离不开先打好基础。

如果您的组织不能改变其典型的营销和销售活动,使之与人们实际购买的方式相一致,那么这些策略——无论是短期的还是长期的——都将是徒劳的。

这是因为这些策略与入站买家之旅相一致,即潜在买家从第一次接触某个品牌或公司到购买该品牌或公司为止的行动。在入站营销模式中,这个旅程通常从网站访问开始,因此,概述的快速赢的重点是增长公司的流量。

是否创建相关内容,你的目标客户搜索,通过推荐和评论提供证明你的产品,或者是理解如何沟通你的网站访客通过营销和销售对齐,所有这些快速赢得画,成长,满足你的网站访客。

然而,概述的长期目标全部侧重于培养这些访客和领导,帮助贵公司最终转换为客户。

SaaS的世界发展迅速。尽管这种快速的创新确实给像你们这样的公司带来了大量的机会和灵活性,但这意味着你们的营销策略也必须是灵活的。

确保你的长期营销策略与你的业务目标一致,并使用短期的快速胜利,这不仅会给你带来结果,而且还会让你对市场的变化和不断变化的需求做出快速反应。

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