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人物手册

1

什么是买方人格

了解什么是人物角色,以及为什么他们对营销和销售团队如此重要。

头一章1

1

如何创建一个角色

学习如何使用经过验证的、直接的方法构建角色。

头一章1

1

如何使用角色

现在您已经知道如何构建角色,下面介绍如何在整个组织中使用角色。

头一章1

1

先进的人格发展

买家角色并不是游戏中唯一的玩家。了解客户角色、负面角色和微角色的重要性。

头一章1

1

结论

买家角色并不是游戏中唯一的玩家。了解客户角色、负面角色和微角色的重要性。

头一章1

第01章

什么是买方人格?

了解什么是人物角色,以及为什么他们对营销和销售团队如此重要。

买家角色是你的目标客户的代表。这是一幅基于调查和对实际客户的采访而描绘的画面。它超越了基本的人口统计数据,还包括了让一个人发挥作用的无形元素。无论你的业务规模或范围有多大,角色开发对于入库营销计划的成功是至关重要的。

虽然角色被市场广泛使用,它们应该被整个组织所接受。

买家角色帮助团队分配资源,吸引潜在客户,并了解是什么驱动人们进行购买。他们是那种会提醒你当初为什么要进入市场或销售行业的客户。

人物角色有助于回答以下问题:

  • 什么类型的内容最有可能从特定类型的客户生成响应?
  • 您的理想客户如何更喜欢从事销售过程?
  • 客户需要解决什么问题,你的业务如何帮助他们?

在这个最终指南中,我们将回顾角色的细微差别。我们将详细介绍如何打造一个人物形象,并提供团队可以使用的具体面试问题。我们将演示如何在整个组织中使用它们。

到最后,你会明白为什么人物角色是如此重要,他们对你的底线有什么影响,他们与入境营销,以及如何成功创建它们。


想看一些买家角色的例子来激发你的创造力吗?


使用角色

为什么使用角色很重要

角色开发是任何活动中至关重要的第一步。无论你的生意是大是小,你都想从你的入站营销预算中获得最大收益。

买家角色体现了在最长的时间内给你带来最多收入,最少反对的客户类型。

如果没有这项基础研究,你将无法真正了解是什么吸引了新的潜在客户并促使他们进行购买,从而潜在地将利润留在桌面上。

这项研究延伸到入站营销活动的各个方面,并将指导你做出每一个决定。

你花费博客文章和白皮书的时间和努力将更多地回报更多创建内容时考虑到人物角色

使用角色进行入站营销的其他原因包括:

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客观性

人们很容易陷入这样的陷阱:假设你(营销人员、销售人员或企业主)是目标受众。你只是一种类型的客户;你必须接触的不仅仅是你自己。开发多个角色可以让您与所有客户产生共鸣,从而从多个角度创建信息,而不仅仅是从您自己的角度。

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集中

当你知道什么能吸引你的客户时,开发最有可能打动他们的内容就会更容易。如果没有这种专注营销信息的能力,你的努力就会付之东流,错失良机。人物角色还可以确保你的销售和市场团队中的每个人都对你的客户有共同的理解。

战略图标

策略

你可能犯的最大错误之一就是假设你知道你的客户想要什么和需要什么。要真正了解这一点,唯一的办法是提出有助于确定您的产品或服务能够填补的差距的问题。一旦您知道客户需要解决哪些问题(无论他或她是否知道),您就可以制定更有效的入站营销策略。

人物角色与入站营销之间的联系

入站营销主要用于捕捉新的线索并将其转化为客户。而入站营销的一个重要组成部分是利用在线内容来吸引潜在客户。

可以开发许多不同类型的内容,在许多情况下,营销人员可能会通过组合使用多种方法来锁定你的客户,包括:

  • icon_blog.jpg

    博客文章

  • icon_youtube.jpg

    在线视频

  • icon_heedphones.jpg

    播客

  • icon_papers.png

    白皮书

  • icon_book.jpg

    电子书

  • icon_news.jpg

    时事通讯

  • icon_thumbsup.jpg

    社交媒体的文章

  • icon_profile.jpg

    在线广告

如果对你的客户没有全面的了解,你的营销材料就是在瞎猜。

是的,你可能会做出有根据的猜测,产生一些积极的结果。但是花时间开发人物角色是一个更划算的解决方案。

在脑海中创建入站营销活动可以集中你的努力,增加你的投资回报(ROI)。

人物角色开发帮助你确定:

  • 哪种格式将获得最佳响应
  • 哪些媒体渠道可能达到最潜在的客户
  • 撰写内容或与客户沟通时应使用的语气
  • 吸引最新潜在客户的内容类型
  • 将产生最佳响应率的行动要求


哪些行业应该使用角色?

所有类型的企业都可以使用入站营销来增加销售额,这意味着几乎任何类型的企业都可以从角色开发中受益,从金融服务提供者SaaS公司高级保健组织

这些只是使用角色的企业类型的几个例子:

  • b2b销售
  • b2c销售
  • 服务提供者
  • 制造商
  • 咨询顾问
  • 在线业务
  • 实体零售商店

业务角色

换句话说,如果你的业务是向个人或公司销售产品或服务,你必须了解是什么驱使你的客户购买。

通过人物角色开发优化您的营销工作是确保您的信息与保持公司盈利的人产生共鸣的最佳方式。

让你的买家角色更上一层楼

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什么是人格?什么不是角色?

通常的假设是,在购买过程中遇到的每个角色都需要一个角色。或者重点应该放在职位或角色上。或者术语“买方旅程”和“买方角色”可以互换。这些都是误解。买家角色不是角色、市场细分或实际买家旅程本身。

相反,买方角色开发的目的是从情况和场景中收集洞察力。

买家角色可以帮助你以人性化的方式理解客户.他们的目标不是塑造形象;相反,它是关于发现行为的。

最终,购买者角色的目的是了解人们试图实现目标背后的一系列行为。

为了进一步解释其中的细微差别,让我们回顾一下人物角色、人口统计数据和工作头衔之间的一些区别。

人口统计学的

人口结构与角色

市场调查揭示了最有可能购买你的产品或服务的人的基本信息。例如,一种客户类型可能是:betvictro23伟德备用网址

  • 白种人
  • 年龄25 - 35
  • 使用
  • 仅有一个的
  • 城市的


这些都是你必须知道的有用事实。然而,人物角色开发提供了更深层次的理解,使您能够真正地与目标客户交谈。

使用上面的例子,与符合这种描述的客户进行一次有效的面试可能也会告诉你:

  • 她没有车,所以网上购物的能力对她来说很重要。
  • 她有可支配收入,但仍然喜欢买便宜货。
  • 她使用智能手机多于笔记本电脑。
  • 她宁愿用电子邮件而不愿用电话交流。
  • 她使用社交媒体保持最新的趋势

虽然人口统计数据包括关于一个人的基本信息,但人物角色可以更深入地挖掘并提供对买家个性的洞察。

例如,以年龄在25 - 35岁之间的单身、居住在城市的白人女性为目标,描绘了一幅模糊、模糊的年轻专业人士的画面。这不会帮助你完善你的销售和营销过程。

缩小你的范围很重要。人物角色关注是什么让你的潜在客户成为他们,是什么驱使他们与你的业务互动。

工作头衔和人物角色

工作头衔和类别与人物角色不同,因为它们更取决于与产品、行业或公司的具体关系。

很容易简单地将某人贬为首席执行官或首席财务官,并假设他或她在这些工作类别上本质上是不同的。如果你在销售财务软件,这可能是真的,但如果你是一家服务公司,主要买家是人力资源团队,由高管控制预算,这可能无关紧要。betvictro23伟德备用网址

基于职位的人物角色是一个潜在的危险错误。

许多职业和工作都有相似的目标、习惯或性格一个特定公司的角色,而不是多个公司。为了说明这一点,让我们重新审视上面的情况。因为行政人员可以是金融赞助商,并且由于高管经常共享战略性和愿景,因此将这些角色与总体“执行”人员合并到一个统一性的“高管”角色有意义。

第02章

如何创建一个角色

使用这些经过验证的、直接的技术来构建将影响你的业务的人物角色。

找出一个人的动机并非易事。你从哪里开始?你会问什么问题?你如何从收到的回应中得出结论?以下三个阶段的人物角色开发过程将帮助您通过步骤更好地理解您的客户。

1内部的对话

在你开始构建角色之前,促进内部对话以确保每个人都在同一页上是很重要的。从销售到市场营销再到客户服务,每个部门都能有所作为。

在开始构建人物角色之前,请咨询您的内部团队,了解客户的难点、目标和常见行为。

开始调用

人物角色开发过程的第一步是与销售、服务和营销团队进行开场白,以解释什么是人物角色,并获取他们对进行购买的客户类型的意见。

这次会议的目标是用不同部门都能理解的语言解释人物角色。准备一些能帮助你获得有价值信息的面试问题取决于你自己。

采访

内部访谈

销售团队的面试

您的销售团队每天都与客户互动。

你的销售人员对于哪些因素会影响潜在客户是否购买有一些最好的见解。他们将知道什么问题是最常见的,他们经常面对的反对意见,以及对你的目标客户最有意义的独特销售主张。

然而他们可能不知道这些知识有多有用伟德国际1949手机版. 在开发人物角色时,使用这些面试问题来提取这些有价值的信息:

你通常会遇到哪些类型的客户?

让你的销售人员描述他们每天接触的各种类型的人。他们是企业主、全职妈妈、运动员还是小学老师?你可能会向多种类型的客户销售产品,所以不要满足于单一的回应。确保销售人员详细回答这些问题。细节越多越好。

为什么不同类型的顾客通常会购买?

不同的人出于不同的原因购买相同的产品。一个女人可能会购买昂贵的指甲油,因为这是她最喜欢的颜色和品牌。另一方面,不同的顾客可能会在一生中购买同一瓶昂贵的指甲油,因为这是一种放纵,或者,可能是因为它正在打折。这是两种不同的客户角色,你的销售人员应该知道如何区分它们。

客户选择你公司而不是竞争对手的理由是什么?

通常在销售过程中,客户会提到你的公司相对于竞争对手的优点或缺点。你的销售人员应该知道哪种产品特性或服务对不同类型的客户最有意义。

你最常听到的反对意见是什么?

为什么潜在客户不购买?销售人员要完成一笔交易,必须克服哪些反对意见?在创造旨在增加销售的营销信息时,理解客户的负面看法是至关重要的。

营销团队面试

您的营销团队还了解客户的行为,通常是通过间接互动而不是直接互动。

出于入境营销的目的,您主要对您的客户在线找到贵公司的方式感兴趣。

即使您的销售流程在捕捉到在线潜在客户后离线,在人物角色开发过程中与您的营销团队合作将帮助您更好地了解需要联系的人以及如何最好地联系他们。

关于网站访问者,你有哪些技术和人口统计信息?

您的营销团队将拥有来自以前和当前的入站营销活动的有价值的分析数据,包括重要信息,如:

  • 客户在你的网站上访问哪些页面
  • 他们留下了哪些页面
  • 不管他们是否抛弃了购物车
  • 产生最大影响的领导策略
  • 您网站上浏览次数最多的内容
  • 你的客户分布在哪里
  • 客户使用的关键字和短语到达你的网站
  • 对生成最佳响应的操作的调用

分析数据可以告诉你在线访问者的位置,他们如何到达你的网站,甚至重要的人口统计细节。你的营销团队可能也有基于客户调查的见解、引导捕获表单和其他信息来源,这些信息来源将帮助您描绘目标受众的画面。

你目前是如何营销的?

你的营销策略有哪些现有的组成部分,它们的有效性如何?你使用哪种网络营销策略?你还使用其他类型的媒体吗?在开发人物角色时,了解不同类型的客户如何接触到你的业务是很重要的。你可能会发现,某些客户更倾向于点击在线广告,而另一些客户则更可能通过博客文章或下载白皮书来找到你的公司。

同样重要的是思考你当前的营销策略中缺失了什么。你可能会发现有些角色没有得到充分的服务,因为你没有使用最有可能接近他们的策略。

描述最成功的营销活动。

大多数市场营销人员都仔细地跟踪活动和其他活动的成功或失败。最常用的指标是每个活动的ROI。虽然这一点很重要,但并不一定是唯一的对入站营销至关重要的指标. 注意其他成功的衡量标准,例如:

  • 哪些在线活动获得了最多的印象
  • 哪些广告的点击率最高
  • 哪一段内容被下载的次数最多
  • 哪种优惠券代码使用最多
  • 在电子邮件通讯中哪个链接被点击最多
描述失败的营销活动。

在市场营销中,知道什么不起作用总是有用的。找出哪些信息得到了否定的回应,或者仅仅是一败涂地。

哪些博文获得了最多的流量?

找出最受关注的内容。有什么最受欢迎的帖子之间的共同特征? 客户是否喜欢信息性帖子、行业新闻摘要、信息图表或其他类型的内容?了解客户如何花时间处理您的内容可以帮助您了解他们认为最有价值的内容。

顾客最常问的问题是什么?

他们想知道产品是如何工作的吗?他们是在寻找更多关于你所在行业的一般性信息吗?他们在购买之前想知道你的退款政策吗?这些类型的洞察力和客户行为可以帮助你发展人物角色。

网站上的哪个页面收到的印象最多?

在页面上吸引眼球意味着你因为某种原因吸引了一个潜在客户。仅仅因为你没有完成一笔交易,并不意味着你在某些方面不成功。可能是你的网站导航太混乱,你的行动号召不够强烈,或者是其他一些因素导致了销量的下降。把重点放在把客户带到页面的第一个地方,以帮助你发展人物角色,改善入境营销,并优化你的销售过程。

客户服务团队面试

潜在客户会问什么问题?

在购买之前,潜在客户可能会提出数百个问题。因为他们正处于决策的研究阶段,他们可能会询问您的产品的支持模式或保修,或者您过去如何使他人受益。在这一点上,他们希望与制造产品的人交谈。

现在的客户怎么说?

可以肯定地说,您现在的客户的问题已经得到了解答。从这里往回看,不仅有助于说明什么是有效的,而且根据他们目前的经验,他们提出了哪些问题。这有助于发现那些客户将你的产品应用到他们的商业模式中的问题。它还有助于建立基于客户购买后想知道的内容的人物角色。

客户需要哪些技能才能使用我们的产品?

您的支持团队了解客户的技能集。发现缺失的技能和能力可以帮助你更好地理解客户的优势和痛点——这有助于更彻底的买家角色。最终,这将帮助你围绕特定的挑战调整内容。

顾客对我们的产品有什么看法?

除了顾客的挑战,你的服务部门也会因为工作出色而得到称赞。因为在沟通的第一线,你的支持团队往往是第一个听到这些赞美的人。记录所有的情绪——包括积极的和消极的——来影响你的人物角色是很重要的。



客户的谈话

2客户的谈话

从内部团队收集的信息为了解客户提供了一个良好的起点。但真正进入他们头脑的唯一方法是直接与他们对话。

从销售和营销团队收集信息后,通过与实际客户进行面谈,验证您所做的假设。

问问题能让你了解他们的行为和他们面临的挑战,这有助于完善内容和营销信息。

把人格开发看作是一种科学方法。你的内心对话有助于形成关于你的角色的假设。采访客户,批判性地审视你的假设,看看你是否能够反驳或证明它。

使用此信息为不同的角色定制您的产品和服务。除非你问,否则你不会知道他们想要(或不想要)什么。betvictro23伟德备用网址

你的目标是了解客户的行为。在构思你的面试问题时,记住这一点,这样你就能形成一个全面的人物形象。

选择面试候选人

与来自不同背景、购买情况和目标市场的一系列客户交谈非常重要。

请您的销售团队帮助您从每个买家角色组中选择一些候选人。

不要只关注一个人;您希望从所有客户类型中提取信息。理想情况下,最佳受访者类型为以下类型之一:

  • 选择购买解决方案的人
  • 选择不买任何东西的人
  • 从竞争对手那里购买产品的人

因为他们刚刚完成了购买过程,所以这些客户可以提供有关他们如何评估您的解决方案的详细信息。他们可以深入了解他们对您的竞争对手的积极和消极态度。

最后,他们可以详细说明流程中的每个步骤以及他们用于做出决策的资源。

如何进行客户面试

与客户进行面试需要技巧和机智。检查你现有的关于客户的信息,从一开始就建立融洽的关系。让客户感到舒适是你的工作。

尽可能透明地解释你谈话的目的。

最后,密切注意你提问的方式。

开放式问题提供比简单的是/否查询更有价值的信息。例如,向客户询问他们是否会购买您的产品或服务,不会给您带来非常有价值的信息。相反,向他们询问他们为什么或不会在更广泛的答复范围内进行购买。

问题

你应该问什么问题?

每个行业都是不同的,但在开发人物角色时,一些客户特征和行为可以被普遍应用。

无论你卖吸尘器还是会计服务,betvictro23伟德备用网址获得一些基本问题的答案是理解人物角色的第一步。


在创建买家角色时,你需要问什么问题?使用这个模板来指导你:

开发买家角色时,您应该问的10个问题

立即复制并下载


人口问题

人口问题

关于客户的基本细节并不能描绘出人物角色的全貌,但它们是一个重要的起点:

你的婚姻状况如何?

单身人士和夫妻在生活中面临着不同的挑战,有不同的家庭需求。你可能想知道,你是在向一个想要取悦妻子的丈夫推销,还是向一个想要快速简单做饭方法的单身汉推销。

你的家庭收入水平是多少?

您想知道哪些客户类型有更多或更少的可支配收入,以便您可以定制营销信息。考虑提供收入范围,这样你的客户会更乐意给你这种信息。

你住在哪里?

居住在有公共交通、文化活动和多种购物选择的城市的顾客的需求与居住在更偏僻地区的顾客的需求是不同的。全国各地也有不同的习俗或偏好。

你是房主还是租客?

拥有住房的客户通常承担更多的财务责任,购买的产品和服务与租房者购买的产品和服务不同。betvictro23伟德备用网址此外,了解消费者居住的建筑类型有助于确定将哪些产品或服务推向特定的用户。betvictro23伟德备用网址

你的性别是什么?

尽管男性和女性都使用许多相同的产品和服务,但他们选择一家公司而不是另一家公司的原因可能截然不同。betvictro23伟德备用网址

你的年龄是多少?

不同人生阶段的客户面临着独特的挑战。了解你的目标客户的年龄范围将帮助你为每个细分人群制作营销信息。

你有孩子吗?

多少岁?有孩子的家庭的生活方式与没有孩子的家庭不同。了解家里孩子的年龄可以让你更好地了解客户每天面临的挑战。他们需要喂养三个饥饿的青少年,兼顾一个婴儿和一个蹒跚学步的孩子,还是跟上青少年的潮流?

career-questions

职业生涯的问题

如果你向其他企业推销产品或服务,你必须了解你服务的行betvictro23伟德备用网址业以及你将与之互动的客户类型。

销售过程是从入门级员工开始还是从企业主开始?顾客在进行特定类型的购买时会考虑哪些因素?这一信息对企业对消费者的营销人员也很重要,因为客户的工作时间(或没有客户的工作时间)显著地影响了整体角色:

你在哪个行业工作?

花商的需求与农民的需求不同,即使他们购买相同类型的肥料。在非营利环境组织工作的办公室经理购买的办公用品可能与在石油公司工作的经理购买的不同。仅仅因为两个不同的客户购买了相同的产品或需要同一类别的产品,并不意味着他们拥有相同的角色。

你目前的工作级别是什么?

蓝领工人面临着与CEO不同的挑战。需要经理批准的采购代理将响应不同于小企业主的营销信息,小企业主不通过多种渠道进行采购。

你希望达到什么样的工作水平?

工作满意度在顾客的生活中起着重要的作用,影响着他们的选择。例如,一个销售语言学习项目的营销人员如果知道某个特定的人物对国际化的职业道路感兴趣,就会受益。

你现在有多长时间了?

顾客在一份工作上的停留时间可以告诉你他们对公司的忠诚,他们想要爬上公司的阶梯,或者可能厌恶改变。有些人热衷于尝试新事物,而另一些人则喜欢坚持他们所知道的。这种类型的行为通常跨越生活的多个领域,包括他们的购买习惯。

你的教育水平是多少?

除了更好地了解客户的知识水平,你还可能了解到他们正在偿还大学贷款。伟德国际1949手机版没有完成高中学业的顾客不太可能对某些类型的营销信息做出反应。了解人物角色的教育水平也可以帮助你决定使用什么样的入站营销策略。例如,一个高中学历的人物可能会点击一个视频链接,但不太可能下载白皮书。

日常生活问题

日常生活问题

了解客户如何度过他们的一天将帮助你了解什么是他们感到沮丧的,他们喜欢如何度过空闲时间,以及他们每天做的其他选择:

你典型的一天是怎么过的?

这个开放的问题使您的客户有机会分享他们认为最重要的行为。允许他们描述一整天,然后询问有关对您很重要的区域的更多细节。

你在工作和家里花了多少时间?

如果你的客户觉得他们没有足够的时间呆在家里,也许你提供的产品或服务可以帮助他们充分利用离开办公室的时间。另一方面,一位家庭主妇可能对当地餐馆的优惠券感兴趣,这样他或她就可以在预算紧张的情况下多出去吃饭。

你喜欢做什么?

尽管许多人一天中大部分时间都在工作,但这不一定是生活中唯一能定义他们的方面。你的客户喜欢上网冲浪、看电影、参加读书俱乐部、和朋友一起打高尔夫还是看电视上的体育节目?了解你的客户如何利用他们的空闲时间,将告诉你什么对你试图接触的各种不同的角色是重要的。

谁是你生命中最重要的人?

您的客户最关心他们的孩子、父母、配偶或朋友吗?也许他们的宠物是第一个想到的答案。

你有什么类型的车,为什么?

每天工作的顾客将与驾驶柴油卡车的顾客的顾客不同的视角。妈妈带着小型货车的话语是响应关于实用性的营销信息的可能性,而跑车的首席执行官可能会回应一个关于放纵的一个。

你看什么电视节目?

你的客户喜欢了解最新的国际新闻吗?他们会和孩子一起看动画片吗?他们喜欢游戏节目吗?也许他们根本不看电视。你可以从一个人的电视选择中了解到很多关于角色的信息。提供在线游戏是吸引特定人物的最佳方式,而另一个人可能会被正在进行的一系列视频所吸引。

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消费者习惯问题

消费者的行为很难预测,这也是为什么开发人物角色如此重要的原因之一。询问你的客户他们是如何做出购买决定的,这样你就可以更有效地接触到他们:

你去哪里了解产品或服务?

每个人时不时都要做点调查。一些消费者会立即使用智能手机,在网上获取消费者对产品的评价,而另一些人则会打电话给值得信赖的朋友或亲戚,哪怕是最小的购买。

您使用哪些脱机资源?

他们手边有当地的产品指南或优惠券吗?他们订阅消费者报告?您必须确保您的入站营销策略适应不使用互联网作为第一资源的人物角色。

你使用哪些在线资源?

一些消费者依赖少数值得信赖的博客作者的推荐,而另一些人只是点击谷歌搜索的第一个结果。如果像Angie 's List这样的资源是某些角色的第一站,那么你需要了解它。

你喜欢在哪里购物?

一个忙于事业的年轻单身女性可能会在网上买一切东西,包括杂货。具体问问她在哪里购物,为什么。另一方面,另一个顾客可能喜欢在市中心逛街。在这种情况下,了解是什么吸引顾客来商店购买可能是有用的。

你更喜欢如何与供应商互动?

技术改变了营销人员和销售人员与消费者互动的方式,但并非每个消费者都以同样的速度行动。一位客户可能更喜欢通过网络聊天提出有关产品的问题,而另一位客户则更喜欢拿起电话打电话给客户服务部或亲自安排约会。

你会向谁寻求产品/服务的推荐?

你想知道谁对你的客户有最大的影响。如果他们想知道该买哪种洗发水,他们会问自己的发型师、最好的朋友还是母亲?名人代言有影响吗?

达成一笔好交易有多重要?

一个消费者可能会等待一家餐馆在每日交易网站上提供优惠券,而另一个消费者甚至做梦也想不到加入这样的网站。提供大折扣是吸引某些人物的一个很好的方式,但也可能会阻止其他人。

你拥有哪些类型的移动设备?

如果你的网站针对这些设备进行了优化,那么经常使用平板电脑或智能手机的用户更有可能定期访问你的网站。

你会买什么类型的放纵或奢侈的东西?

一个人可能偶尔会沉迷于修指甲,而另一个人每周都会修指甲。也许你的某一类客户认为出国旅行是一种值得的放纵,而另一类客户则会每年去几次高档餐厅挥霍钱财。

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难点问题

理解是什么让他们感到沮丧、不舒服或焦虑是很重要的,这样你就可以找到消除痛苦的方法。

通过了解客户的痛点,你就能在他们存在之前预测他们的需求。

提及营销信息和客户沟通中的关键痛点可以建立融洽、信任和透明度:

你一天中最令人沮丧的部分是什么?

排队等早上的咖啡。填写费用报告。人物角色的挫败感告诉你更多的是什么让他们成功。也许他们会从你们公司提供的移动应用程序或关于如何提高工作效率的白皮书中受益。

你有过的最糟糕的客户服务经历是什么?

是傲慢的销售人员,在电话上等待的时间太长,还是充满拼写错误的电子邮件?询问客户的最佳体验是什么也有助于全面了解每个人物角色的偏好。

你觉得什么活动有压力?

每天的通勤、支付家庭账单、为全家准备晚餐以及让孩子们按时上学可能都是平凡的任务。但对许多人来说,这些小事加起来会让人感到压力。

什么使你紧张?

也许您了解到,消费者有一些社交焦虑,这使得他或她不太可能去零售店寻求问题的答案。推广一个免费的网络研讨会可能是接触这个角色的最好方式,这样他就可以在没有面对面交流压力的情况下获得他所需要的所有信息。

有人让你生气的最快方式是什么?

考虑这样一种情况:当某人撒谎或试图欺骗他或她时,角色无法忍受。你觉得他会怎么看一个底部印着几行小字的优惠券?

工作中你最不喜欢的部分是什么?

假设一个人物角色管理着10个人,但真的不喜欢进行绩效评估。让他或她完成一份调查或提供一份产品评论并不是吸引她注意的最好方法。

你可以想象的最糟糕的工作是什么?

对于一些角色来说,整天坐在桌子后面的想法让他们感到害怕。另一方面,体力劳动对其他角色没有吸引力。您想知道每种客户类型想要避免的行为类型。

你最后悔用X美元买的东西是什么?

选择与您所在行业相对应的美元金额,找出客户后悔的原因。他们是否觉得他们的钱没有价值?产品的寿命是否没有他们预期的那么长?他们是否觉得产品描述欺骗了他们?

你担心什么?

你的客户是否担心他们的按揭还款,他们的孩子是否能上大学,或者他们将如何照顾年迈的父母?你能提供什么来帮助他们放松心情?

你最引以为豪的成就是什么?

了解您的客户克服的障碍以及他们为取得成功所面临的挑战。您还将了解客户的价值。例如,如果他们以养育一个孩子为荣,那么家庭对他们来说显然很重要。

你遗愿清单上的前三件事是什么?

了解客户在生活中想要做什么。这些信息将让您深入了解客户认为他们错过的活动,同样,您将进一步了解他们最看重的内容。

行业特定问题

行业特定问题

以上列出的面试问题将让你开始为每一种典型的购买客户类型开发人物角色,但是为了从人物角色开发过程中获得最大的好处,你需要问一些特定行业的问题。

记住,你面试的人已经是你的客户了。他们购买(而不是购买)是有原因的:

你所在行业最常见的挑战是什么?

如果您是一名软件开发人员,您可以期待客户询问关于版本升级和其他技术问题。如果你向杂货店批量销售泡泡糖,顾客的抱怨或担忧就会不同,可能是关于包装或订购过程。角色面试的这一部分应该是定制的。针对你所在行业所面临的独特挑战,问一些能让你得到明确回应的问题。

你所在行业的典型价值是什么?

在购买与您的行业相关的决策时,了解您的客户价值。会计专业人员可能会发现客户在简单解释税收代码时欣赏,而糖果制造商可以了解其买家希望在线完成的自动销售流程。询问您的客户在购买时在公司中寻找什么。

在你的行业中,哪种类型的销售经验是最好的?

寻找税务准备服务的客户有几种选择。betvictro23伟德备用网址他们可以搜索黄页,给广告最吸引人的公司打电话,在网上寻找最被强烈推荐的公司,或者让朋友推荐。他们更喜欢哪种销售流程?他们想要看到客户推荐和客户感言的列表吗?他们想通过电子邮件来安排约会吗?

对您的产品或服务最常见的反对意见是什么?

找出你的客户为什么选择不购买你的产品或服务。有些人可能在等待更好的交易,而其他人需要在承诺购买前货比三家。也许30天的试用期可以缓解不愿意购买的用户的心理压力。

客户最关心的问题是什么?

在销售结束后,最常出现的问题是什么?客户是否有某些未达到的期望?在他们购买之前或销售之后,您是否可以填补信息空白?

面试者最常问的问题是什么?

在尝试关闭销售时,最常出现的问题是什么?如前所述,您的销售团队可能会对这个问题提供一些见解。您还可以了解您自己的网站上最多的常见问题解答,或浏览公共帮助论坛,以获得最常见的问题。

3.合成和写作

如何编译数据

创建买家角色时,需要考虑两组数据:

1.从内部和客户访谈中收集的定性数据
2.从web工具收集的硬数据

有很多工具可以用来分析数据并加强人物角色的开发

例如,谷歌Analytics可以通过关键词对网站访客进行细分,以发现搜索流量中的相似性。确定流量来自哪里可以帮助团队进入主题或类别的买家,并辨别他们如何提供内容,以满足预期。

购买意图 - 可以包括产品演示要求,参与率和电子邮件开放率 - 也可以利用来增加角色发展过程。这有助于组织了解为什么潜在客户选择特定的内容。

无论如何,重要的是你的数据要说明人们有什么共同点。

您必须能够为整个组织调整这些数据。这意味着要理解数据并以每个人都能理解的格式表示它。虽然项目符号列表中的分析可以显示相关性,但通常将其转换为故事格式,以便不同部门能够使用这些数据是很重要的。

人物角色配置文件的元素

persona-profile

  1. 名称:许多营销人员使用描述性的名字,如节俭的汤姆,优雅的安妮和实际的皮特。您可以使用这些昵称来帮助指导您开发新产品、品牌和营销活动。当你的注意力开始走神时,你可以问一些问题,比如“务实的皮特会怎么看这份工作?”
  2. 说明:每个角色都应该包括人口统计数据和客户行为的叙述。叙述应该包括日常生活、常见挑战、购买行为和其他影响销售和营销团队如何与这类客户互动的因素的描述。
  3. 图片:您可能会发现具有与每个角色对应的图像有用。您可能会发现匹配的库存图像,或者您可能能够使用实际客户的照片如果愿意。
  4. 标识符:销售人员如何知道他们在和一个实际的皮特或优雅的安妮交谈?提供一个特征列表,帮助识别每个不同的角色,这样当你的团队成员遇到潜在客户时,就可以快速选择最合适的营销信息。
Persona-Presentation.jpg

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开始工作

第03章

如何使用角色

现在您已经知道如何构建角色,下面介绍如何在整个组织中使用角色。

谁应该使用角色?

为了最大限度地发挥你的作用,市场营销、销售和支持部门应该使用买方角色。在本指南中,我们主要关注市场营销,让我们回顾一下销售和支持如何充分利用买方角色。

出售

因为您的销售团队直接与客户接触,所以它可以验证人物角色并向市场营销部门提出改进建议。市场营销使用人物角色来吸引合适的人,而销售人员则使用人物角色与联系人接触。

人物角色知识填补伟德国际1949手机版了这些空白,使他们能够在销售过程中更有帮助,更快地交付价值,而不是将联系人的时间浪费在无关信息上。

销售人员可以在进行现场对话之前,通过人物角色来了解对一个人来说什么是重要的:

  • 他或她的痛苦是什么?
  • 他或她是如何衡量成功的?
  • 他或她的价值是什么?

人物角色开发使销售团队能够根据领导的喜好(如短信;电话;或者冗长详细的电子邮件)。

最后,人物角色有助于说明你们是否有相互联系,并说明你如何利用这些关系来简化销售过程。

客户支持

就像你的销售部门一样,你的客户支持团队可以利用人物角色来确认潜在客户的价值观和沟通偏好。

但是,支持可以进一步获取一步并与产品开发接口。在此过程中,您的产品团队可以在角色周围构建特色。

考虑您最近创建的几个特性或已构建的产品。问问你自己,你是否过于强调迎合单一角色的产品。或者如果你排除了一个关键人物。为了帮助你,问自己以下问题:

  • 你构建这个新功能是为了什么?
  • 这如何使潜在客户的工作更轻松?
  • 它如何减轻潜在客户的痛苦?

最终,角色是组织的心跳,并将其影响扩展到销售过程、客户支持,甚至产品开发。

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人物角色和内容开发

创造买家角色是一回事;写迎合他们的内容是另一回事。当然,你写的每一篇博客文章并不一定要迎合每个人。

设置买家角色的目的是让你可以为他们每个人提供单独的内容.有时候,一篇博客文章可能会迎合多种角色,但你不必把它作为你的目标。

给角色写信意味着解决具体的问题。例如,当你在写一篇博客文章时,你要确保你选择的标题能够激励特定的人来阅读你的文章。研究你的标题和长尾关键词你选择了适合你的角色。

知道他们用什么术语或短语来谈论他们的问题可以极大地帮助你的搜索引擎优化和内容创建。通过确定角色可能想要的问题来做到这一点 回答或者角色可能想要解决的问题——选择一个有长尾关键词的引人注目的标题来关注。

直接与目标受众谈话很重要。写适合你角色的内容并迎合他或她的兴趣。这允许您在您写的内容中更加粒度。将您的语言迎合您的语言,并使用他们识别的单词。

您应该知道角色是否使用特定于行业的术语,或者他们是否更喜欢非正式的语言。在内容中使用错误的语言可能会关闭特定的角色,进而关闭潜在的客户。

将买家角色与kpi联系起来

组织可以利用数据来充分利用买方角色。收集正确的数据可以告诉您是否遗漏了关键角色,或者是否误解了角色的关键方面。它还可以告诉你,如果你错误地优先考虑了一个角色,实际上并不会带来真正的结果。

关键绩效指标(kpi)可以帮助显示特定的买家角色是否有效。例如,跟踪营销合格的潜在客户、销售合格的潜在客户、机会,甚至来自特定买家角色的收入都可以证明成功。

重要的是要考虑KPI是否应该在买方角色围绕。例如,贵公司是否需要发展仅适用于一个买方角色的业务部门?在这种情况下,对齐的KPI和买方角色是有道理的。

然而,如果你的公司刚刚起步,需要所有你能得到的线索和收入,这可能还不太有意义。

然而,除了定量数据,在销售过程中的讨论可以揭示你的买家角色是如何产生共鸣的。

虽然数据可以用来创建或修改角色,但没有什么比与这些人交谈获得的定性数据更有价值的了。

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更新和维护角色

当你第一次为一个新业务创建人物角色时,大部分过程可能会通过与客户的面试得到信息。

随着业务的发展和销售额的增加,您将发现更多关于核心客户的信息。我

重要的是要回顾并不断修改你的买家角色,以确保你最有效地瞄准你的潜在客户。

人物角色是动态的,应该定期更新——尤其是当你改变了产品或服务,扩展到了新的领域,或者面临着经济的巨大变化时。betvictro23伟德备用网址

以下是考虑更改您的角色的常用时间:

  • 收购或者合并
  • 业务战略的转变
  • 产品或服务的变化betvictro23伟德备用网址
  • 参加贸易展览会或行业活动后

至少,你应该每年至少分析一次你的人物角色,以确保他们是及时的,并紧跟潮流。

同样重要的是,你要确保在你的角色中添加任何新的营销信息。

从模板开始是确保捕获和呈现所有重要信息的好方法。

Persona-Presentation.jpg

下载我们的total buyer人物角色模板(带示例),开始更新或创建您的人物角色。

开始工作

第04章

先进的人格发展

买家角色并不是游戏中唯一的玩家。了解客户角色、负面角色和微角色的重要性。

客户角色

当一位领导成为客户时,他或她的公司之旅是否就结束了?或者你会继续努力取悦他或她,希望把他或她变成一个品牌传播者?(提示:是后一种选择。)

公司经常犯错误,不理解客户的担忧和动机。一旦你做成了一笔生意,你的工作还没有结束。重要的是要努力跟踪每个客户,不仅要衡量他或她的满意度,还要帮助获得一些有价值的反馈。这些见解可以用来指导你的人格塑造过程。

创建客户角色可以帮助您的团队了解人们转变信仰后的动力.以下是一些你可以问的问题,以深入了解购买后发生了什么。

  • 他们有过支持问题吗?
  • 到目前为止,他们对你的产品有什么体验?
  • 他们希望你的公司能给他们更多的什么?

通过与当前客户不仅谈论他们的购买体验,还谈论他们作为客户的体验,您可以开始创建客户-买家角色,帮助您取悦当前和未来的客户。

消极角色

消极的角色

虽然买家角色可以帮助团队理解他们的受众,并减少昂贵的交互,但它同样重要用消极的角色来支持你的策略.如果买方角色代表你的目标客户,那么消极角色就完全相反了。消极角色通过识别你不想销售和推销的原型,为组织节省了时间和金钱。

那些不愿与你合作的客户将会花费你更多的时间、金钱、员工满意度和声誉,而不是他们本可以给你的。消极的人物角色使团队能够通过主动识别哪些类型的潜在潜在的资源消耗来分割出害群之马。最后,识别消极的人物角色给了团队一个与特定前景切断联系的理由。

为了帮助确定最好的人物角色,首先确定与你一起工作的人是很重要的。成功地细分负面角色可以降低每个客户的成本,从而提高销售效率。

微观角色

虽然标准买家角色根据组织客户或用户的高级目标、挑战、需求或需求而不同,微观角色基于更细微的特征而有所不同,例如首选的通信方式。一个标准角色可能有许多微观角色,但每个微观角色只能是一个宏观角色的子集。让我们看几个微观人物角色的例子,以及它们与宏观人物角色的关系:

示例1:玛丽

micro-personas

宏观角色

Mary是一家拥有50 - 200名员工的公司的营销经理,她的主要目标是获得更多的线索,并证明她的努力的投资回报率,但她觉得她没有足够的时间来完成她需要的一切。

微观角色

  1. 年轻的玛丽:精通技术,想要一个自动化的解决方案,不害怕使用新技术来获得最好的结果。
  2. 玛丽:成熟不懂技术,被新技术吓倒,需要很长时间才能适应新系统。
  3. 玛丽:领导者拥有一个庞大的团队,她将所有内容创建任务委托给该团队;只负责高级战略/预算和实现数字。
  4. 战术玛丽:在她下面只有一个或两个人,并负责自己做出许多任务。


示例2:帕特

macro-personas


宏观角色

全职家长帕特是两名学龄儿童的全职家长。帕特的配偶全职工作以养家糊口。帕特的目标是尽可能地参与孩子们的生活,但帕特有时感到有压力回去工作,以减轻帕特的配偶在支持家庭方面的压力。

微观角色

  1. 技术熟练的帕特:曾是一名成功的员工,拥有许多有利可图、适销对路的技能(例如,曾是一名开发人员)。
  2. 一般劳动力帕特:以前是一个成功的劳动力,但技能不适合市场或盈利(例如,是一个呼叫中心专家)。
  3. Pat与成年儿童:孩子们已经上了高中,很快就要上大学了;即将“空巢老人”。
  4. 拍有幼儿:孩子们正在上小学,至少还要在家里生活十年。

在这些例子中,微观人物角色是针对一种情境,即存在一个具有共同故事的总体人物角色。然而,有一些错综复杂的问题值得注意。虽然你可以为“全职爸爸妈妈”帕特写一篇内容文章,但你也可以为即将成为空巢老人的人写一篇比第一篇更具体的文章。

第05章

结论

现在走出去,发展你的买家角色,以最大化你的营销努力的投资回报率。

你对客户了解得越多,你就越能接触到他们。角色开发是一个具有成本效益的过程,它将使您从您的入站营销预算中获得最大收益。

每个市场营销者都明白最大化广告投资回报率的重要性。但是,确保整个组织都在同一页面上是很重要的。正如我们已经说明的,不仅仅是买家的角色完善您的入站营销努力,但他们简化了销售流程,改善了客户支持,甚至优化了产品开发。

有效的个人发展可以使团队:

  • 集中你的销售、支持和营销团队的努力
  • 接触目标客户
  • 为每个角色定制营销信息
  • 吸引你的理想客户
  • 提高转化率

你是否发现角色开发过程让你不知所措?你是否希望对自己的营销资金投入情况更有信心?如果您以前没有经历过人物角色开发过程,那么与专家一起工作是确保您获得所需价值的最佳方法。

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