好处:免费的目标计划工作表

使用此工作表停留在进行市场调查时,有组织和意识到你的目标。

您将得到一个示例计划、一个笔记模板,以及需要考虑的领域,如高层目标、潜在挑战和关键里程碑。

另外,它是一个谷歌博士!不用下载必要的。

准备好访问模板了吗?你所要做的就是填这张表。

目标规划工作表(COVER)

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定义营销研究的重点

为了开始营销研究过程,你需要明确你的问题到底是什么,以免你盲目地投入研究和分析,而永远无法解决问题。

头一章1

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制定计划:进行市场调查的方法

为了充分利用你的时间、金钱和资源,并发现潜在的解决方案和营销机会,你需要有一个系统和有组织的方法来研究问题。

头一章1

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从你的角色中收集数据

虽然营销人员倾向于定量研究的硬数字,但考虑定性研究的观察和轶事发现也同样重要。

头一章1

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使用二级市场研究方法:竞争对手和行业趋势

了解你的公司在潜在客户方面的表现很重要,但了解你的潜在客户和客户是如何与你的竞争对手打交道的,以及你的竞争对手在更大的市场中是如何发展的也很重要。

头一章1

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对市场调查采取行动

重要的是评估你最初的假设,数据和事实实际上说明了你的假设,以及你可以做什么来扭转或利用一个机会。

头一章1

章01

定义营销研究的重点

但是,什么是市场研究?这不是一个具体方法以上的策略,它是关于理解你的目标买家,他们的需求,痛点问题,行为,喜好等。营销研究过程包括收集和了解您的买家数据进行分析,并找出他们为什么这样做他们更好,以增加你的收入和企业做什么,所以你可以推销给他们。

不幸的是,当预算问题突然出现时,市场调查往往是首当其冲的事情之一。为什么?市场调研需要大量的时间和金钱投入。你需要正确的技术和工具、人力资源和大量的时间来做正确的研究。

但是,正确地做这件事并不会让人觉得是一件让人喘不过气、代价高昂的苦差事。事实上,如果你不知道你在卖给谁,为什么卖,那么你基本上就是把钱扔进了回音室。

我们在这里是为了帮助你做正确的营销调查第一次,每一次,用我们经过验证的五步方法。

为了开始营销研究过程,你需要明确你的问题到底是什么,以免你盲目地投入研究和分析,而永远无法解决问题。

让你的内部团队来定义你的问题

智能-入站图标入境营销首先与你的销售和营销团队交谈,以确定需要调查和解决的主要问题领域。

你的市场调查可能会回答这些常见问题中的一个或几个:

  • 我的解决方案真的能解决一个常见的客户问题吗?
  • 哪些内容(与哪些痛点相关)最能有效地推动客户通过买方之旅?
  • 在研究像我们这样的解决方案时,潜在客户有什么问题?
  • 前景如何寻找和参与我们的网站?
  • 我们的哪一部分内容阅读次数最多,最受欢迎?
  • 哪些内容在帮助推动销售支持在正确的方向?
  • 付费交通是否有效?点击和转换率的成本是多少?
  • 其电子书下载按钮颜色结果转化最多?
  • 我们最赚钱的产品/服务是什么?
  • 客户感言能将更多的潜在客户转化为潜在客户吗?产品/服务奖励和荣誉呢?
  • 我们最赚钱的产品/服务是什么?
  • 在买家的旅程中,白皮书、案例研究或电子书是否表现得更好?

定义你的买家角色以定位你的市场调查

重新定位目标确保你的问题得到正确定义的一部分就是问一些关于你的买家角色,或代表你的理想客户的半虚构的人物。可以肯定的,你可以根据定量和定性信息,以及人物访谈考虑许多变量和可能性。

关于理想买家,你可以考虑问以下问题:

  • 他们的职业是什么?工业吗?
  • 他们在业余时间做什么?
  • 他们在哪里/如何寻找解决方案?
  • 他们住在哪里?
  • 他们寻找解决办法有多久了?
  • 他们的痛点和障碍是什么?

呵呵,各个地方的研究会

5步骤营销研究过程一旦你把注意力集中在你需要回答的市场调研问题上,考虑一下一旦你解决了这个问题你能做的所有事情!例如,了解你的主要人口统计数据将让你了解在营销材料中使用的特定世代或地区语言类型。尽管这看起来微不足道,但如果你用了错误的地区术语来描述三明治,或者使用了与婴儿潮一代而不是千禧一代产生共鸣的语言,你的客户会认为你与他们脱节。

此外,与你即将做了研究,你不仅解决一个真正的问题,但你可以根据真实的,可操作的数据来与内容营销思路。是的,你就可以创建的内容,前景想要和需要,而不是你认为他们想要,也需要。

随着市场调查数据和分析,你也可以转动你的营销努力给买方角色谁是真正转化为创纪录的速度,而不是一个你认为应该转换得很快。你还可以利用手头的市场调研数据做以下事情:

  • 进入新市场或退出现有市场
  • 推出新产品/服务
  • 提高品牌知名度
  • 优化您的营销活动
  • 改善客户服务
  • 改变你对品牌信息的认知
  • 调整价格
  • 改变您的产品包装或交付方式

在你一头扎进研究(并追求它的所有好处)之前,花时间制定一个研究计划。

章02

制定计划:进行市场调查的方法

找出你想要解决的主要问题只是营销研究过程战斗的一半。为了充分利用你的时间、金钱和资源,并发现潜在的解决方案和营销机会,你需要有一个系统和有组织的方法来研究问题。

我们建议采取三管齐下的方法,以你的研究计划,通过访谈,问卷调查,目标网页测试,和次要数据。让我们来看看每为什么他们独特价值。

营销研究方法一:采访潜在客户和客户

intelligent-inbound-icon-paid-search-social与你的潜在客户和现有客户进行一对一的采访——无论是面对面还是通过电话——是了解你的买家角色的最好、最透明的方式。通过相互询问深入的问题,你可以了解买家的需求、愿望、挑战、问题等等。

从和你的销售团队交谈开始,他们将能够帮助你在购买过程中找到与你的每个目标人物相匹配的客户或潜在客户。然后,接触这些客户,让他们知道你正在试图就某个特定主题(比如,你的市场调研问题)获得反馈。通常情况下,客户很乐意提供反馈,尤其是如果他们对你的公司很忠诚的话。

如果你担心面试者不想在繁忙的工作中抽出时间和你交谈,可以考虑提供一些补偿,比如礼品卡、赠品,或者下个月的服务费或产品购买折扣。只要记住,补偿有时会影响受访者的观点,无论他们是否有意这样做。

如果你有足够的预算,还可以考虑焦点小组,这是了解群体如何回应你的市场调研问题的有效方法。例如,如果你正在推出一个新产品或服务,焦点小组可能是一个很好的平台,可以看到由你的目标人物组成的小组如何在小组设置中与产品互动。

营销研究方法2:发放调查问卷

ms-icon-3调查是企业获取客户对其产品或服务反馈的最流行和常用的方式之一。betvictro23伟德备用网址调查可以发现战略差距,并有助于在问题出现之前确定潜在的需要领域。

例如,发送出两到三个问题的调查与了解客户的结账体验会在商品页面上发现易用性和可用性的问题,你甚至都没有考虑最终的补充意见的选项。

不管你是通过一个简单的调查谷歌形式或者想与更多的钟声,汽笛声,指标和其他选项通过发送一个调查Typeform调查猴子记住,你的客户和潜在客户每天都被数以百计的电子邮件淹没。你需要通过创造性的主题和简短的调查来确保你的宣传能够真正地达到他们的目的。

同时,也可以考虑加入一些激励因素,比如折扣代码或其他优惠,以吸引他们花时间填写调查使用个性化的令牌.根据埃森哲咨询公司在美国,75%的顾客更愿意把钱花在那些能称呼他们的名字、能记住他们是谁和他们需要什么的品牌上,所以要个性化!以下是一些调查主题思路:

  • 你好帕特丽夏!我们的软件即服务(SaaS)软件对你有用吗?
  • 把这个2分钟的调查,得到15%的折扣你的下一个订单!
  • 你有什么想法?不,真的。
  • 我们不能再等了,马克!你觉得呢?

营销研究方法3:进行A/B测试

角色一个最简单,最经济有效的方法来收集大量的数据,通过A / B测试,也被称为分割测试。这种方法比较两个变量来确定哪一个是最好的联系人或网站访问者接受,这取决于收发电子邮件,当你做A / B测试,登陆页面,或别的东西完全。

A/B测试可以让你了解目标用户的行为,这样你就可以完善你的信息,带来更多流量,转化更多线索——好处还不止于此。通过A/B测试,你可以:

  • 创造更好、更有效的内容
  • 增加页面订婚
  • 提高转化率
  • 反弹率低

开始时,保持你的计划简单。选择要测试的页面或电子邮件,然后确定要测试的元素或变量,例如:

  • 标题、副标题或正文
  • 表单设计
  • 行动呼吁及其设计(如颜色、字体)
  • 图像

无论你使用的是HubSpot、Marketo还是其他平台,A/B测试都是一种有效的方法,能够帮助你获得用户对你的内容的参与度,以及他们在购买过程中的位置。

通过利用公司HubSpot的A / B测试能力和活动的工具,您可以快速查看您的联系人的时间表来回答一些重要的市场营销研究的问题,其中包括:

  • 哪些联系人正在共享内容,他们正在共享哪些内容?
  • 角色倾向于哪些内容主题?
  • 哪些邮件被打开了(或没有打开)?他们正在点击或打开什么?
  • 联系人访问的是什么登录页面?他们是如何与这些页面上的内容互动的?

Marketo提供了一个类似的方法来了解你的客户正在通过它做什么A / B测试功能性和着陆页/电子邮件成效报表,在活动日志(什么HubSpot称联系人时间表)。的Marketo让你深刻洞察登陆页面的交互,包括:

  • 有多少联系人进入了登陆页面,又有多少人被拒绝了?
  • 这一页有多少联系人(即页面上的时间)?
  • 什么是每线采集每个程序的平均成本?

现在你已经决定了你的市场研究计划,是时候将你的计划付诸行动,开始收集定性和定量的数据,你需要集中精力解决你的市场研究问题。

章03

从你的角色中收集数据

虽然营销人员倾向于定量研究的硬数字,但考虑定性研究的观察和轶事发现也同样重要。

例如,如果你在你的网站上运行A/B测试,看看新的定价层是否会带来更多业务,你也会想要采访一些客户,看看新的定价层是否会吸引他们,以及为什么或为什么不。是的,“为什么”是你无法从量化数据中得到的东西,但有时“为什么”是解决最大营销问题的关键。仅仅知道某人采取了(或没有)某一具体行动是不够的,你需要知道为什么

问问题

5步市场调研过程为了获得正确的定性数据并找到潜在的“原因”,你必须提出正确的问题。让你的问题不带偏见和直接,不要暗示一个特定的答案。

例如,不要说:“你认为我们应该在更高的定价层添加额外的服务,对吗?”betvictro23伟德备用网址考虑这样的问题:“如果我们用额外的服务增加更高价格的眼泪,你会有什么感觉?”betvictro23伟德备用网址第一个问题留给受访者一个简单的“是”或“否”选项,同时引导他们回答“是”,而第二个问题允许他们公开表达自己的感受。

但是不要让你的问题都是开放式的,以免你的面试者感到不知所措。既要问开放式的问题,也要问封闭式的是或否的问题,再加上多项选择题,以获得更深入的答案。

使用角色作为资源

5步骤营销研究过程帮助您的买家通过人物角色买方之旅更有效地移动是解决任何营销研究问题的主要目标之一,这是为什么收集你的人物角色的数据对您的过程至关重要。

除了调查和采访你的实际客户,我们之前讨论过,考虑面试你的销售团队因为他们与那些转化为客户的领导关系最为密切。他们从内到外了解你的客户,能够准确地指出营销团队可能不知道的关于你的角色的细节。可以问的问题包括:

  • 客户在谈判中最常问的问题是什么?
  • 是否有特定的产品或服务被误解或需要经常解释?如果有,是哪一个?
  • 在销售方面,你遇到的最强劲的竞争对手是谁?他们在哪些方面做得很好?
  • 从1到10,你认为你交谈过的潜在客户在这个问题上有多先进?
  • 什么类型的内容会帮助你在下个月完成另一笔交易?为什么这有帮助?

一些额外的被动的技术你可以用它来获得你的市场营销研究的问题甚至更多的信息包括:

  • 在网上向符合人格标准的追随者发布问题
  • 工作列表
  • 社会听在Quora或LinkedIn等网站上
  • 行业博客和出版物

不要忘记量化数据

智能-入境图标销售,启用有了所有的定性数据,我们不希望你忘记定量数据!硬数据很重要,可以在很大程度上支持你的定性数据。

请务必按以下方式提取数据:

  • 当前网站性能
  • 投资回报率最高的渠道
  • 导致转化率
  • 转化率下降率和购买周期中的位置
  • 联系数据库的运行状况

在提取有关数据库运行状况的数据时,请查找以下指标:

  • 在每个生命周期阶段的联系人百分比
  • 每个生命周期阶段的衰减速率
  • 每个人物角色的接触百分比
  • 点击率(CTR)
  • 转化率
  • 花费的时间网页

现在,你有,它的时间来分析和报告您发现的流动数据。

右箭头键营销研究小贴士:

使用市场和销售技术跟踪和报告持续改进

免得你被卡住侧重于具体的指标或假设的模式,我们目前的营销研究过程的第一条规则:对趋势和模式实际上存在于数据和研究始终专注。

在查看原始数据时,很容易陷入错误的事情中,这就是为什么我们建议使用HubSpot、Marketo和Databox以动态、可视化的方式分析和报告研究结果。

HubSpot的

HubSpot的,您可以在动态图表中图形化地查看数据,并在仪表板界面上快速、轻松地检查报告。如果你需要原始数据,这里有,但HubSpot的界面让你很容易看到人物趋势、转化率和来源报告。

如果你在问自己,你的大多数客户都属于哪个角色,联系人需要多长时间才能转化为客户,或者你的哪个角色更有价值,HubSpot可以帮助你揭示一些强有力的报告。

例如,您可能正在创建大量的内容,并开展活动,以接触Practical Pete,但数据实际上可能指向Living dangerous Dave作为您的大多数客户的桶。你可能会投入大量的广告费用去联系SaaS经理Steve,因为你认为他转换得很快,但你的市场研究实际上可能表明CTO CeeCee不仅转换得非常快,而且还是一个更高价值的客户。

此外,通过HubSpot报告,您可以深入研究转换率和流量来源,从而对客户如何从联系人到leads、mql到sql以及最终到客户进行基准测试。了解这些见解对于了解你的客户在购买过程中是如何流动的很重要,这样你就可以修改这个过程,更好地服务未来的客户,取悦现在的客户。知道你的客户来自哪里也意味着你可以将你的广告支出导向最有效的方向,从而最大化你的投资回报率。

mareto的

和HubSpot一样,Marketo也可以通过它的Revenue Cycle Explorer/帮助你将数据转化为深入的理解和洞察收入循环分析仪(RCE / RCA)工具,它可以让你拉商机报告,电子邮件统计报告,以及更多,其中包括:

  • 竞选活动报告
  • 活动电邮表现报告
  • 公司网络活动报告
  • 人性能报告
  • 人们通过状态报告
  • 报告类型概述
  • 网页活动报告

我们的目标是深入研究所有这些市场营销报告,当然,就是要了解你的人物角色是如何与你的内容互动的,这样你就可以为他们提供更有目的性和转化率驱动的机会。

Databox

Databox不是从几十个不同来源提取和处理数据,而是跨多个来源进行数据分析的一站式商店。例如,如果你想确定所有付费营销活动的总每用户获取成本,你应该在你的Databox仪表盘中添加支出来源,例如:

  • 入站营销
  • 付费媒体
  • 公关
  • 软件/应用程序
  • 营销或其他代理

然后,你可以将总花费与已关闭用户数量进行比较,从而得出每次用户获取的总成本。在数十个应用程序或资源(甚至部门)上编译可能需要数小时,但在Databox的可视化、动态仪表板上几秒钟就能完成。

章04

使用二级市场研究方法:竞争对手和行业趋势

考虑你的竞争对手

了解你的公司在潜在客户方面的表现很重要,但了解你的潜在客户和客户是如何与你的竞争对手打交道的,以及你的竞争对手在更大的市场中是如何发展的也很重要。

首先,利用SEMrush或类似的工具来评估竞争对手网站的整体健康状况。然后,看看他们目前的营销活动,并提出一些针对性的问题,包括:

  • 我的竞争对手在他们的营销策略中使用了什么营销策略,什么对他们来说是有效的?
    可以考虑使用博客、第三方专家访谈公关、时事通讯、付费社交、免费教育资源、PPC广告、持续的网络开发、多媒体内容、分析师报告、活动营销和演讲活动等策略。
  • 我的竞争对手的网络有多大?我的角色在这些网络中的参与度如何?
    回顾他们的社交媒体之后,参与,并提到,博客评论,对第三方网站的评论,和客户评价。
  • 我们怎样才能在市场营销方面与竞争对手竞争呢?
    根据您的研究,确定预算,竞争优势方面的速赢的机会,你的资源。
  • 什么对我们的竞争对手不利对我们有效吗?
    也许你的品牌信息比你的竞争对手强大得多,或者你有更多疯狂的客户。找出你的长处,并找到继续发挥它们的方法。

寻找次要数据

考虑挖掘一些可靠的二手数据,以补充或补充你的访谈、调查等主要研究。二手资料包括由第三者收集的公开或现有资料,例如:

  • 政府统计数据
  • 美国人口普查局的商业调查
  • 行业调查
  • 行业出版物
  • 市场研究报告

辅助数据可以是一个伟大的(更不用说廉价)的方式来加强你的市场调研,并显示出更大的广度和深度的信息来支持您的发现。

查看关键词趋势

跟你的新朋友打个招呼吧:谷歌趋势!通过谷歌趋势,您可以:

  • 利用从你的人物角色研究中收集的数据来确定创造与他们产生共鸣的内容的机会,并为有机覆盖进行优化。
  • 确定相关的,季节性的关键字,并为这些时间创建和/或推广内容。
  • 确定区域趋势,这样你就可以对内容进行超目标定位。

此外,您可以使用SEMrush、Moz、Ahrefs等工具来寻找与您的人物角色相关的主题,或者寻找您可能没有注意到的竞争对手。

章05

对市场调查采取行动

ms-icon-1所有你收集丝束的数据,它的时间来介绍自己的收获。重要的是评估你最初的假设,数据和事实实际上说明了你的假设,以及你可以做什么来扭转或利用一个机会。

开始开发数据驱动的活动,利用你的发现,一次专注于几个目标,这样你就能看到你所学到的如何积极地影响你的营销努力。此外,用博客文章、电子书、白皮书、案例研究和买方角色在买方旅程的每个阶段需要的其他类型的内容构建您的内容库。当你拥有正确的内容时,你便能够在正确的时间接触到正确的用户,并加速你的潜在用户流并提高收益为销售创造一个强有力的环境

此外,不要在你研究完一个单一的营销问题后就停止——你需要不断地分析数据,并进行优化,以跟上你的目标客户。营销研究应该是你一直在做的事情,以完善你的营销策略,以迎合你的客户和他们需要你。

无论你是否需要帮助来启动你的营销研究过程,或者不确定你的营销努力首先要解决的领域,我们都有专业知识和热情来帮助你解决你最大的研究问题。让我们谈谈。

目标规划工作表(COVER)
好处:免费的目标计划工作表
在进行市场调查时,使用这个工作表来保持组织和意识到你的目标。您将得到一个示例计划、一个笔记模板,以及需要考虑的领域,如高层目标、潜在挑战和关键里程碑。

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