概述

让潜在客户转变观念首先要有同理心。当他们需要正确的内容以及如何需要时,为真正有问题的人提供正确的内容是至关重要的。但是,当你的销售代表在任何给定的时间处理数百名潜在客户时,很难掌握每个潜在客户在买家的旅程中所处的位置udy强调SmartBug媒体伟德亚州 网站®帮助一家健康科技公司从Salesforce转变为HubSpot CRM,以实施更有效的销售支持和ABM战略,从而大幅提升销售线索和流量。

每月的潜在客户

2,900%

交通量增加了

900%

有机搜索点击起来

3x

出身背景

获得医疗保健为美国数百家医院和全球其他医疗机构提供重要的以患者为中心的医疗保健技术。大多数医疗保健技术以临床医生为中心,以患者为基础的互动最终以纸面形式出现,这使组织面临安全和数据泄露的威胁。Access关闭了这些纸面文档通过关注患者体验和将困难的纸面挑战转化为简单、优雅的电子解决方案来弥补差距。

问题

“不充分”的销售支持平台

Access销售代表总是从买家旅程的第一步就开始与潜在客户接触,战略和创新副总裁Cody Strate知道这并不理想。当时,Access销售周期平均为4到24个月,包括多达170个接触点来关闭新客户。

为了在将工作量传递给销售人员以完成交易之前,专注于通过市场营销确定潜在客户,Strate在20世纪10年代中期实施了Salesforce。然而,在接下来的五年中,Strate意识到Salesforce并没有提供一种简单的方法来确定潜在客户在购买过程中的位置,这对他专注于销售支持是不利的。

“如果我需要回过头来看看Salesforce中的注释,我无法快速查看时间线并得出‘啊哈,我们就在这里’,”Strate说。“你无法仔细阅读叙述;Salesforce不是这样建立的。”

在这些Salesforce的斗争中,Strate意识到他的销售团队正在销售的价值主张与市场营销推动的信息不一致,他需要让每个人都站在同一个页面上。Strate知道Access需要一个新的CRM解决方案,由销售支持驱动,该解决方案将使他的团队保持一致,并使b对前景的预测过程。

“Salesforce在销售支持方面远远不够,”Strate说。“它是为管理利益而建立的,实际上并没有为销售代表提供或减少摩擦。我们想要一个能够帮助销售代表的工具,否则就不会妨碍他们。”

Salesforce在销售支持方面严重不足。。。它是为管理利益而构建的,实际上并没有为销售代表提供或减少摩擦。我们需要一个能够帮助销售代表,否则就不会妨碍他们的工具。”

科迪战略

Access战略与创新副总裁

我们的解决方案

优先考虑角色驱动的营销策略

  • 人物角色发展
  • 入境营销手册
  • 博客和高级内容
  • HubSpot CRM开发
  • 基于帐户的营销
  • 搜索引擎优化

Access实现了从Salesforce到HubSpot CRM的转变,通过强调平台强大的自动化解决方案,获得了C-suite的更多认可。Strate说,一开始是为了推动销售团队,但由于HubSpot的自动化能力,它在营销方面同样有效。

Strate在2018年开始与HubSpot合作,他意识到他需要一个能够帮助访问HubSpot CRM的合作伙伴,因此他转向SmartBug Media。Access与高级营销策略师Paul Schmidt密切合作,开始优先考虑入境营销、销售支持和基于客户的营销战略。伟德亚州 网站

“作为专家,SmartBug帮助形成了一个有凝聚力的战略,以利用HubSpot能够为我们释放的力量,”Strate说。“保罗的知识和专长帮助我们构建了一切。”伟德国际1949手机版

施密特首先制定了一个强大的、由人物角色驱动的内容营销战略,该战略利用博客、电子书、计算器和思想领袖作品,帮助Access实现其销售和营销目标。

“保罗帮助我理解了如何专注于这样一个事实:这不是一个短期的比赛计划,这是一个长期的比赛计划,”斯特拉特说。“虽然我是客户问题以及我们的解决方案如何解决这些问题的专家,但Paul帮助我制定了实际需要做的事情的策略。”

此外,Access发现HubSpot使销售代表的生活变得更加轻松,因为他们可以清楚地看到自己的笔记,并快速地将手臂伸向潜在客户所在的位置,从而更容易与潜在客户进行有效的电话联系。

“我不能忍受那种千篇一律、一刀切的做法,”斯特拉特说。“让SmartBug倾听我们正在尝试做什么以及什么是重要的,他们已经帮助我们为我们的具体目标制定了适当的战略。然后,他们帮助我们衡量目标,以确保我们适当地衡量成功,并在前进中调整一切。”

结果

增加流量和增加潜在客户数量

在发布意识阶段案例研究、新闻稿、电子书、博客文章等的一年内,访问交通量增加了900%,每月访客人数由200人增至2000多人。

“无论是博客文章还是电子书,我们都在为人们提供机会,让他们了解我们的品牌,”Strate说,“这就是HubSpot的全部内容。人们正在寻找我们,这是问题1。问题2是我们如何最好地让这些人了解我们是谁,并通过利用当前或潜在的项目,将参与的访客转化为机会,这就是我们现在所处的位置。”

通过在过去一年中为每个解决方案和集成创建深入、优化的页面,Access已经它的有机搜索点击量增加了三倍,现在排名第一对于“医疗保健电子表单”。此外,Access销售代表在与潜在客户接洽并在买家的旅程中无缝移动他们时,正在战略性地使用新创建的内容块。

“当你从事销售时,时间就是金钱,”斯特拉特说。“SmartBug帮助我们将更好的工具放在销售代表的口袋里,并使营销部门能够为销售人员提供更好的合格潜在客户来使用这些工具。通过SmartBug的战略,我们将销售代表的时间效率提高了约50%,因为他们能够更快地完成任务。”

最后,通过专注于ABM和高度专业化、人物角色驱动的教育性网络研讨会,Access获得了成功从每月5到10个销售线索增加到每月150多个销售线索-增长1400%至2900%。


未来

提供更智能的内容并继续增长

Access目前正在与SmartBug合作进行工作流整合和网站重新设计,重点是智能自助内容。

Strate说:“我们希望利用人们如何参与我们的网站和内容,对他们的行为和消费进行评分,以便分数准确反映他们的生命周期阶段,从而更有效地推动他们完成购买过程。”。

尽管Strate估计该网站目前负责处理大约5%的销售周期,Access希望该网站负责新客户和现有客户40%的销售周期。

“你们和我们一起成长,”Strate说,“这是一个非常适合我们努力实现的目标的方法,它做得很巧妙,并且由关心我们的人精心制作。”