• 将ABM纳入您的入站战略
  • 缩放和反弹道导弹
  • 销售和市场定位
  • 数据、报告和收入
  • 结论
通过ABM和客流量建立关系以推动更好的销售

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将ABM纳入您的入站战略

ABM和买家的角色就像花生酱和果酱、葡萄酒和奶酪、互联网和表情包一样密不可分。了解每个学科的定义以及为什么它们能更好地协同工作。

头一章1

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缩放和反弹道导弹

电子邮件营销、智能内容、社交媒体、优质内容和精心策划的技术堆栈,都适合你的ABM战略,以创造一个不可磨灭的品牌印象。

头一章1

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销售和市场定位

ABM迫使销售和营销团队不仅说同一种语言,而且还在关键的ABM策略上进行合作,并在销售计划上保持一致。

头一章1

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数据、报告和收入

通过检查覆盖率、参与度、覆盖范围、影响、收入和ROI的价值,构建衡量你的努力和成功的指标。

头一章1

章01

将ABM纳入您的入站战略

ABM和买家的角色就像花生酱和果酱、葡萄酒和奶酪、互联网和表情包一样密不可分。了解每个学科的定义以及为什么它们能更好地协同工作。

ABM和入站营销相辅相成。通常情况下,入站营销冠军会创建明星内容来吸引潜在客户,而ABM则专注于针对个人潜在客户和现有客户的营销——但两者都是关于推广参与度的。根据一项调查在DemandBase, 83%的公司表示主要受益使用ABM就是这样增加与他们的接触目标账户

但是,在深入研究入站开发人物角色的方法之前,您需要选择正确的帐户。首先看看你公司拥有最高MRR(每月经常性收入)的往来账户。看看行业,位置,公司规模、年营收、利润率等都以选择你想要的帐户类型。然后,开始构建角色。

围绕ABM塑造你的买家角色

反弹道导弹和买家角色就像花生酱和果酱、葡萄酒和奶酪、互联网和表情包一样。当他们一起工作时,ABM和买方角色帮助营销人员理解人们在一个特定的帐户,所以你可以创建有针对性的消息,以提供高质量的具体内容的线索到他们独特的买家旅程的每个阶段。

但是等等,什么是买家角色?买家角色您理想客户档案的虚构表示。这些不仅仅是对你的买家的描述——当你考虑你的产品或服务所解决的问题时,你的客户角色会告诉你他们的想法。将你的营销信息与每个角色相匹配,这将帮助你吸引相似的买家。

大多数企业都有多个买家角色,整个组织理解这些角色是至关重要的,因为他们是内容创建、产品开发、销售以及与驾驶和驾驶相关的任何事情的关键留住客户。

总之,ABM和买家人物角色提供的不仅仅是公司名称和职位头衔,它们允许营销人员与销售人员携手合作,开发基于人物角色的旅程地图。通过这种方法,每个帐户的购买者都成为您ABM程序的核心部分。这为营销人员提供了一个更好的机会来支持销售过程,因为他们了解买家的目标、兴趣和观点。

人们被出卖了——他们想要教育和价值。而这正是ABM的闪点所在,通过提供有价值的内容,在不推动产品或服务的情况下,与目标客户建立更好的关系。betvictro23伟德备用网址

87%

世界上最优秀的销售和营销人员都认为关系对他们的收入成功至关重要。


用数据确定你的目标账户

你会相信多达20个人可以参与平均B2B购买决策吗?经验告诉我们,参与的人越多,达成交易的可能性就越小——这就是ABM改变游戏的地方。这里有Sigstr处理ABM的四个步骤

1.深入挖掘你的数据

为了找到你的目标客户,销售和市场需要共同查看数据,包括行业前景、公司规模、地点和年收入。然后,他们需要深入挖掘数字因素,如市场影响,重复购买的可能性,和预期利润率。考虑到你的买家角色和数据指尖,选择你的目标账户。

2.研究,研究研究

现在你有了目标客户,是时候研究和制定策略了。ABM的目标是将这些公司视为大型的、组织层面的人物角色利用你的买家角色来建立公司简介——但是规模更大。这一步通常是手工操作,需要大量的调查(比如:LinkedIn),但熟悉公司结构、关键角色等可以帮助你更好地推销产品或服务。

3.创建强大的,有针对性的内容

现在您已经有了数据支持的帐户,并且熟悉了关键的涉众,是时候讨论内容了。看看你拥有的内容,存在的差距,以及你需要创造的内容,这样你才会有一个整体的方法。你需要提供特定的解决方案,以解决公司独特的痛点,所以建立一个内容矩阵,在买方的旅程中映射信息。

小贴士:让你的内容尽可能的个性化——但是不要惊慌!不是所有的内容都必须从头开始创建。事实上,通过重新利用现有内容,您可以更聪明地工作,而不是更努力地工作。这种方法不仅可以让您更快地扩展,而且还可以让您轻松地解决关键客户和涉众的痛点。

4.选择你的渠道

内容为王——但如果国王碰巧发现自己在再也看不到百慕大三角,他真的是国王吗?如果正确的人没有看到你的内容如果渠道正确,你的努力不会很快取得成效。数字弄清你的潜在客户在哪里,以及他们在网上使用什么社交渠道和数字空间。皮尤研究中心(Pew Research Center)大致是这么说的70%的美国人使用社交媒体,而Facebook仍然占据主导地位。LinkedIn,Instagram和Twitter都是可靠的社交平台,如果你的潜在客户正在使用它们,你也应该使用它们。

ABM和你的内容营销策略

ABM向营销人员提出了挑战把漏斗通过识别目标客户,建立一个计划,在他们成为客户之前和之后直接与他们接触。以下是一些以abm为重点的内容营销策略的关键技巧。

个性化你的内容

个性化销售实现内容

麦肯锡公司的数据显示,个性化可以降低高达50%的获取成本,并增加15%的收入——因此,在进行销售拓展时,给潜在客户提供人性化的接触。一个例子是与市场营销同步,包括自定义字段或个性化令牌,用于电子邮件推广或可下载的优惠。(稍后再详细介绍!)

定制用户的网络体验

定制用户的网络体验

鉴于ABM的高度专注性质,ABM项目提供推动转换的内容是至关重要的。个性化登陆或网页是一个有效的策略。B2B营销人员应该创建有针对性的、特定于账户的登录页面,根据访问页面的人或目标账户显示定制副本、图像、报价和表单。

提到目标账户

在你的博客和社交内容中提到目标账户

写博客应该是B2B营销策略的重要组成部分。考虑在博客内容中提到你的目标账户,以建立融洽的关系。如果你想继续保持领先地位,也可以在社交网站上提及你的目标账户品牌。这都是关于通过多种渠道在上下文中传递内容。

专注于预约会议

生成专注于预约会议的内容

营销内容的目的往往是产生潜在客户,而销售内容的重点是帮助销售团队与潜在客户召开会议或电话会议——但ABM只有在销售和营销共同努力,帮助与目标客户建立非数字关系时才有效。试着提供免费的咨询或评估。

技术

选择正确的ABM技术

ABM不同于其他传统的营销策略。有效实施ABM是一项长期投资,需要大量资源。利用ABM技术和工具可以帮助减轻一些负担并促进您的ABM战略。

章02

缩放和反弹道导弹

电子邮件营销、智能内容、社交媒体、优质内容和精心策划的技术堆栈,都适合你的ABM战略,以创造一个不可磨灭的品牌印象。

在过去几年里,B2B采购委员会的平均人数从5.4人跃升至6.8人,Sigstr的600个账户又增加了840人以客户为基础的销售和市场周期。这是一个庞大的市场群体,他们中的每一个人都对销售很重要。

营销人员痴迷于最小的网站语言,邮件和推特中使用的词汇,活动策略和后续活动,swag和消息——但最终,这些东西都被忽视了。从长远来看,重要的是当你通过精心制作的ABM活动展示你关心每一个人时,你能够创造出的整体感觉。这就是为什么,随着购买委员会的扩大,你的ABM内容必须与他们一起扩大,以创造一个不可磨灭的品牌印象。

ABM入站PP sigstr higheffortable - chapter 2

对于营销人员来说,规模扩张的最大问题是资源。高强度的ABM影响也很大,但它是不可伸缩的,而低强度的ABM影响较小,因为它通常是自动化的。营销人员最终会寻找低努力、高影响力的ABM圣杯——但你如何做到呢?

ABM inbound PP sigstr abpyramid - chapter -2

大多数团队都是以ABM“精简版”开始他们的ABM之旅ITSMA可能是因为带宽和开支的限制。但是战略abm需要有意义的时间和金钱投资,这就是奇迹发生的地方,你应该在那里花尽可能多的时间。你花在战略性ABM上的时间越多,你就越能掌握必要的技能,在超目标、高度协调的活动中扩大你的努力。

以下是一些改进ABM策略的建议:


数据,数据,更多的数据

深入了解你的目标客户的企业图表、主动性和品牌价值需要大量艰苦的手工工作。理解每个客户的痛点和激情点需要更多的努力。对于Sigstr来说,关键是每个月花两个小时用信息丰富账户和联系数据,然后为个性化活动提供信息,帮助销售团队创建更有吸引力的沟通。

有了足够的跑腿工作,你可以发现关于每个采购团队成员的重要细节,包括:

  • 首选项
  • 战术
  • 商务风格
  • 优先级
  • 偏见

此外,了解购买团队的每个成员之间的关系也是很重要的。谁向谁报告?谁来管理预算?谁是影响者、促成者、阻碍者和冠军?


掌握内容矩阵

根据B2B营销在美国,84%的采购委员会都有一个“冠军”,而这个“冠军”对采购委员会拥有59%的采购影响力。这些冠军在购买时将“内容、研究和专业知识”作为首要考虑因素,其中整整97%的冠军表示,他们甚至在委员会成立之前就已经做出了购买决定。

这意味着,当你开始推销的时候,你真的只需要让购买委员会相信他们已经做出的决定是正确的。但是你如何让他们一开始就做出正确的决定呢?您需要为他们提供量身定制的内容体验,直接满足他们的每个需求和角色。


电子邮件的个性化

如果你正在概念化如何创建一个定制的内容体验,从你的邮件策略开始。每个组织都使用电子邮件,而且大多数组织每天都会发送数千封电子邮件。为什么不利用房地产呢?

根据Sangram Vajre的说法他是Terminus的联合创始人和首席宣传官,优化你的电子邮件签名是一个非常强大的ABM工具,可以改变人们对你的品牌的看法和看法。有这么多人参与到决策过程中,Vajre说,“他们都不会下载电子书,所以他们怎么能更多地了解你的品牌呢?”他们可能会看你的电子邮件签名,从品牌识别的角度来看,这是第一步。”

毕竟,Vajre说,“人们驱动关系,而关系驱动业务——所有这些都是基于人们知道你的品牌代表的事实。”

在开始使用像Sigstr这样的ABM电子邮件签名定制工具之前,在CRM中跟踪账户的人物角色和销售阶段是很重要的,这样你就可以智能地向关键决策者提供有针对性的内容。


公司电子邮件

如果目标客户还没有为演示或下一步做好准备,销售团队可以在电子邮件沟通中插入一个行动呼吁(CTA),这需要较少的承诺,例如注册一个时事通讯或每周内容更新。这种策略允许营销团队继续培养客户,直到客户准备好进行下一步的销售。


个人电子邮件

如果你还没有考虑过利用你的电子邮件签名来进行电子邮件收发,那么我们有消息告诉你:电子邮件签名是处理电子邮件收发最热门、最好的地方。

虽然建立“一对多”的电子邮件营销策略很重要,但你也需要强调“一对一”的电子邮件策略。当销售人员或您团队的任何成员接触到一个最高目标时,利用该员工的电子邮件签名作为添加与收件人相关的个性化CTA的机会。例如,Sigstr可以智能地、自动地在任何员工发送到目标帐户域的任何电子邮件中插入CTA横幅——只要您锁定了角色和销售阶段。

让你的内容更智能

智能内容是一种创新和直观的方法修改模块中显示的内容例如,在网站表单或电子邮件中,取决于谁在浏览内容。想想亚马逊的建议引擎,它是如何根据你已经购买的东西来推动你购买东西的。如果你最近购买了一块饼干板和一些饼干切割机,亚马逊可能会建议你购买市场上最新的饼干烹饪书。朋友们,这是在工作中做销售的强大智能内容。

说到cookie, HubSpot的智能内容引擎就是这样工作的。HubSpot会查找cookie并分析浏览器设置,以评估首选语言、设备类型和IP地址。如果引擎选择了某些内容,智能内容将提供自定义内容。否则,您的默认内容将显示给访问者。

使用HubSpot的智能内容功能,您可以根据以下因素更改内容:

  • 生命周期阶段:如果你能跟上你的联系人在买方之旅中的位置,你就可以为他们提供适合他们独特阶段的智能内容。

  • 设备类型:你相信吗占所有网页浏览量的48.2%世界范围内的移动设备?使用智能内容,您可以根据设备类型(移动设备、平板电脑或桌面设备)显示特定的内容。

  • 国家:国家由用户的IP地址决定,允许您显示独特或特定的内容。

  • 推荐来源:基于访问者在你网站上的登陆方式,为他们提供智能内容。

  • 首选语言:想象一下能够基于用户浏览器的语言显示内容。智能内容可以做到这一点!

  • 联系人列表成员:您可以根据联系人所属的列表在HubSpot数据库中显示某些内容。

重要的是要记住,越接近一个帐户是烟囱的顶部,或“开始”的飞轮,一般你的内容可以,但你了解帐户,你应该确保他们指出在买方的正确的阶段的旅程所以他们接收目标,聪明的内容。

小贴士:手机已经成为近一半的网络用户的首选方式,而cookie就是其中之一不出所料,在手机上不可靠这可能会让你对智能内容的未来产生疑问。事实上,根据超过60%的营销人员在未来几年内,跟踪cookie将不再与大多数数字营销工作相关。就像任何好的营销策略一样,你不能把所有的鸡蛋都放在一个以内容为动力的篮子里。通过静态、动态和对话片段的混合,使你的内容多样化,你将创建一个可靠的内容生态系统。

得到社会

根据FlipMyFunnel在美国,使用ABM的公司产生了令人惊叹的208%的收入——想象一下能够进一步扩大收入!

ABM是关于与正确的人建立关系和信任,这使得社交媒体成为完美的合作伙伴的过程。一旦你心中有了买家的角色,你就可以使用社交媒体:

  • 确定关键决策者
  • 确定他们的痛点
  • 针对他们的痛点提供有针对性的内容
  • 引导他们做出购买/决定


掌握ABM的社会艺术

首先创建一个Twitter监控列表,其中包含目标账户的所有关键决策者。这将让你快速访问他们的账户,看看他们在推特上说了什么,这样你就可以给他们提供有意义的、相关的内容。

如果你不确定从哪里开始追踪,那就去目标账户的LinkedIn页面进行关注这是寻找公司员工的说明.有了这个列表,你就可以很容易地在任何数量的社交平台上搜索关键的利益相关者。

然后,花时间倾听和收集利益相关者的信息,比如他们的兴趣和痛点。这个策略将帮助你充实你的人物角色,用相关信息强化你的客户关系管理,当涉及到购买周期的最后阶段时,这些信息可以帮助销售团队。

你需要听的内容包括:
  • 他们抱怨什么
  • 他们关注谁,与谁互动
  • 他们使用标签
  • 他们参与和分享的内容类型
  • 他们的客户是如何评价他们的公司、支持和服务/产品的betvictro23伟德备用网址



MARTECH专业提示:像Buffer、Hootsuite和HubSpot这样的MARTECH公司可以很容易地监控你创建的任何Twitter流,通过拉出话题标签、品牌提及等。前往HubSpot收件箱流浏览你所连接的所有社交渠道的所有互动和对话。这是寻找并进入相关对话的理想方式。

把正确的内容发给正确的人

你的角色不仅花时间在社交媒体上(这意味着你也应该),而且超过一半B2B买家使用社交媒体来告知他们的购买决定。这使得社交网站成为分享你的团队花时间创建和策划的内容的理想场所。

不要只是简单地分享一个带有样板文本的链接——要写一篇深思熟虑的、个性化的帖子,就好像你是在直接与你的目标买家交谈一样。也不一定要包含链接。如果你喜欢写作,那就写一个能与你的角色产生共鸣的故事。在LinkedIn的个人简介上分享时效果特别好。成视频吗?用你的智能手机制作快速的个人视频。


通过个性化来提高效率

说到在社交媒体上保持个人形象,关注并与公司社交媒体渠道的目标账户进行互动是非常棒的,但当你使用个人账户时,建立真实的联系会更有效。

也就是说,现在是更新和优化你的个人社交资料的好时机。更新LinkedIn的个人简历,定制你的LinkedIn URL修改你的推特个人资料,不要忘记在浏览个人资料时就说清楚你如何帮助你理想的买家,以及他们为什么应该关注你。

小贴士:如果你真的想在ABM中使用社交媒体,创建一个付费社会策略,以支持您的ABM努力但要确保你的策略是以目标为中心的。LinkedIn提供账户锁定你可以针对一列特定的人,甚至是一列公司,在他们之上有额外的过滤器(如资历和职位头衔)。终点站是另一个可以帮助你识别并吸引目标账户的平台。


优质内容的力量

所有关于你的账户和他们在世界上的购买团队的数据和洞察力只有在你真正使用它们时才有价值——在正确的时间、正确的内容交付和参与。毕竟,“每一个销售过程都是其契约的总和“你为潜在客户创造的相关、有意义的内容越多,你的参与质量和数量就越高,这意味着更多的销售。

事实上,根据SiriusDecisions的一份报告,如果采购委员会成员或冠军在高管层,ABM实际上增加了接触到这些高管的可能性。不仅30%的营销人员这么说ABM帮助他们晋升到c级高管,但受访者也表示,目标参与度有了令人难以置信的提高。

尽管你所创造的每一个有针对性的、相关的内容对于ABM来说都是有效的,但付费内容尤其能发挥重要作用。除了电子邮件营销和博客文章,这里还有一些关于优质内容的想法:

  • 电子书
  • 在线研讨会
  • 白皮书
  • 视频
  • 信息图
  • 调查/测试
  • 计算器
  • 播客

在优质内容上取得成功的关键是多样化你的可交付内容,这样你就能为合适的利益相关者提供合适的内容。虽然采购团队中的一个成员可能想要阅读一本20页的电子书,但另一个利益相关方可能更喜欢观看内容大致相同的两分钟视频。

根据CEB的一项调查,与不认为内容是个性化的关键买家相比,认为内容是为他们特定需求量身定制的个人利益相关者更愿意购买。但是为每个角色和帐户创建100%个性化的内容是不可扩展的——你不必从头开始创建内容。

当开发你的优质内容时,专注于你的内容库中已经拥有的内容,并在重新用途上发挥创造性。例如,把一个数据丰富的网络研讨会变成一个信息图表,或者把电子书变成你网站上的支柱页面。或者重写白皮书介绍,调整一些数据以迎合特定的前景。

尽管定制内容是营销人员在执行ABM策略时所提到的最大挑战之一,但它并不一定如此!看看这些个性化和定制策略,从资源和预算的角度找出最适合你的ABM策略:

  • 个性化:100%为特定帐户和人物创建的内容
  • 高度个性化的:为单个帐户的多个角色创建的内容
  • 自定义:为一个帐户稍微调整现有内容

如果你的目标是在漏斗的顶部,你还可以关注以下更广泛的策略:

  • 特定于行业的:内容集中于一个特定的行业
  • 跨部门:内容针对相关市场集群,如保险和金融科技
  • 高度定制的:为一个帐户大量调整现有内容
  • 泛型:针对所有目标客户的相关内容

一旦你有了一个高质量的、相关的内容库,你就可以开始将每一部分整合到你的目标电子邮件营销、电子邮件签名和社交媒体策略中。


技术支持您的ABM努力

在你开始投资技术堆栈来支持你的ABM努力之前,再后退一步,确保你的目标客户有FIRE:适合、意图、关系和参与。

  • 适合:确保目标客户是一个很好的匹配因素,如firmographic和technographic。
  • 目的:意图数据提供了一种洞察,揭示了一个企业是如何在与产品和服务相关的特定主题上蓬勃发展的。betvictro23伟德备用网址基本上,它会告诉你一家企业何时在寻找特定的品牌。
  • 关系:你需要了解你的目标客户的操作关系,包括购买委员会的人如何参与和相互作用。想要了解更多这方面的信息,只需拿起电话打给某人或在LinkedIn上搜索。
  • 事务:你的目标账户中是否有合适的买家角色参与你的内容?这种参与是什么样的呢?

然后,为了帮助你从挖掘关于你的买家账户的数据和管理信息到与关键利益相关者沟通和运行广告,我们有一些关于abm推进技术的建议。


CRM

客户关系管理或客户管理系统的数据和效用对于管理客户细节和沟通至关重要,但客户关系管理还可以帮助您确定最佳客户的优先级,并帮助您绘制必要的利益相关者和过去的客户关系。支持ABM的一些最好的客户关系管理是Salesforce、HubSpot CRM和nutshell,但无论你决定使用哪种客户关系管理,这些特性对ABM都非常有价值:

  • 有能力将线索与客户匹配
  • 领导和客户级报告
  • 内置帐户的见解
  • 集成或开放API与其他关键ABM平台连接


数据浓缩

当你建立主要买家的档案时,你就有更多的数据拥有的内容越多,你就越能够瞄准内容并创造有意义的用户粘性。一些资源来建立你的利益相关者概要文件包括:

你是否仔细地做了功课——选择数据充实 合伙人可以是一笔巨大的财政投资。继续下面的 在选择数据充实合作伙伴时,请记住:
  • 有些平台更适合初创企业、小型组织或企业数据。
  • 大多数平台的定价都与联系人和数据通话的数量有关。
  • 即使在最好的平台上,准确性也不一样,所以销售团队的认可是很重要的。


社交媒体

社交销售是ABM的一个重要方面。你的目标账户使用的所有主要社交媒体平台都是有价值的,你可以使这些平台更容易管理和更多有效使用以下技术:

  • HubSpot的社交媒体监督、发布和参与社会渠道至关重要。这还包括一个方便的扩展,这是一个忙碌的销售代表伟大的工具,只有当你购买平台。
  • Hootsuite有了这个独立的社交管理平台,就不需要购买一个全面的营销或销售解决方案来获得完整的功能。这也是伟大的对于企业来说,因为它包含了工作流来帮助保持符合品牌要求。
  • LinkedIn销售导航器使用这种技术,你可以研究和确定目标客户,同时利用一些巧妙的功能分享销售内容,并向你展示你的网络中的人,可以帮助你介绍关键联系人。

如果我们已经彻底激发了你对增强abm技术的兴趣,你还想要更多,看看我们的名单
61年的选择
,包括用于客户映射、预测分析、销售支持、营销自动化、集成等的技术。

章03

销售和市场定位

ABM迫使销售和营销团队不仅说同一种语言,而且还在关键的ABM策略上进行合作,并在销售计划上保持一致。

我们已经谈了很多技术、战术和战略,但ABM是关于人的,在内部,你需要有正确的人一起工作,完全信任,以获得成功。与以往任何时候相比,市场营销都贯穿于整个销售过程,支持销售团队,推动参与度,并帮助确保销售。

然而,只有60%的公司DemandBase报告他们甚至与销售“某种程度上一致”。市场营销和销售协调的关键是什么?帐户营销!

一个简单的事实是,利用ABM的组织比不利用ABM的组织更紧密地结合在一起。根据Bizible在美国,与不使用ABM的营销人员相比,使用ABM的营销人员报告与销售团队保持一致的可能性要高42%。在一份报告中内容营销学院MarketingProfs在美国,拥有正确对齐销售和营销团队的公司报告称,ABM提供的客户保留率是高36%,销售额增加了38%。

策略调整

那么秘诀是什么呢?ABM迫使销售和营销团队不仅说同一种语言,而且还在关键的ABM策略上进行合作,并在销售计划上保持一致。根据来自Leanplum2018年优化ABM影响事件,你需要的五大对齐策略是:

  1. 让一切可共享的。
  2. 使用普通的数据集。
  3. 关注简单性和可扩展数据的价值。
  4. 设定切合实际的期望。
  5. 慢一点——信任需要时间来建立,但损失只需要几秒钟。

在一个SiriusDecisions研究在美国,销售和市场紧密结合的B2B组织在三年内的收入增长速度比团队孤立的组织快24%。这些公司的利润在同一时期也增长了27%。

那么,销售和营销部门应该做些什么来提高他们的ABM项目绩效,并在战略上建立、发展和利用大规模的业务关系来影响底线呢?


销售能做什么

与市场营销保持一致对于销售团队的成功一直是很重要的,但对于ABM来说,这不仅仅是重要的——它是关键的。了解目前哪些潜在市场正在参与,并确定是否有机会进行交接、后续跟进或更多的个人拓展。

当销售和营销与ABM保持一致时,它们就变成了完成交易的能力提高了67%Marketo和ReachForce联合进行的一项研究显示。不要只是承诺冷接触-充分利用市场营销已经做的工作,以一种有意义的方式推进关系。

市场营销的作用

如果销售需要与市场合作,那么市场也需要满足销售的需求。问一问销售团队正在联系谁,他们发送了什么内容,以及作为营销人员你能做些什么来支持他们的努力。你如何让他们的对话更容易、更流畅、更有影响力?

如果销售人员需要更多关于客户或联系人的信息,你要尽力帮助他们找到他们想要的东西——如果需要的话,还要个性化或定制内容——这样他们才能获得最有意义的接触。这让销售人员更少地关注教育,而更多地关注结束销售。事实上,ABM有帮助减少50%的销售时间分析市场营销发送的前景——从历史上看,这已经导致销售忽略了50%的市场营销线索!

这里有还有四种营销人员可以帮助销售团队的方法成功:

  1. 关注个人,而不是群体:

    虽然你是在向一家公司销售产品,但实际上是有人在进行购买,而每个人都有独特的痛点和需求。不要忘记团队的需求,但要准备好通过个性化和开发每个人都能认同的内容来支持销售。
  2. 了解你的冠军:

    正如我们在第2章所讨论的,冠军拥有购买群体的大部分决策权,所以通过目标内容与你的冠军建立信任是很重要的。事实上,建立信任并提供正确的内容,你的支持者最终可能会分享你的内容,并锁定整个销售委员会。
  3. 掌握内容和时间:

    你需要基于人物角色的内容来掌握基于客户的销售和营销,因为不同的行业和人物角色有不同的说话方式,他们如何定义成功也各不相同。建立一个内容矩阵为你的目标人物和潜在客户提供内容和可交付成果,然后确保你能在正确的时间交付内容。
  4. 不要害怕表达:

    你相信吗95%的购买决定都是下意识做出的?这可能就是为什么97%的B2B经营者表示已经做出了决定甚至在购买委员会成立之前。人们想要购买他们信任和喜欢的品牌,所以要成为他们认同的品牌,并帮助说服他们,他们已经做出的决定是正确的。

章04

数据、报告和收入

通过检查覆盖率、参与度、覆盖范围、影响、收入和ROI的价值,构建衡量你的努力和成功的指标。

现在,你的团队已经对齐,你有了最有前途的目标客户和精心制作的内容,你如何构建衡量你的努力和成功的指标?让我们来看看覆盖率、参与度、覆盖范围、影响、收入和ROI的价值

报道

报道

账户覆盖率衡量两件事:你接触了多少账户,以及你实际接触了哪些人。这是一个需要跟踪的关键指标,因为它可以作为你的策略的基础。这是你将用来使你的营销努力与实际的人物,并确保正确的信息到达正确的帐户接触。为了正确地阅读您的账户覆盖,请查看您的联系人在买方旅程中的哪些地方,您有多少联系人参与,哪些联系人属于哪个账户。

接触眼睛图标

订婚

一旦你知道了经常账户的构成,就该回答每个营销人员最喜欢的问题了:你的客户是否参与?转换指标对于决定用户粘性很重要,你需要确保你的跟踪机制——无论是谷歌Analytics,你的营销自动化平台,还是第三方服务,都到位并正常工作。当你把一项活动推出去,然后意识到你没有办法知道它的哪些部分起作用了,这不是一种温暖和模糊的感觉。说到ABM,你肯定需要知道你的潜在客户有多投入,以便采取适当的下一步行动。

跟踪你的到达

达到

当然,你的前景可能很诱人,但你是否达到了预期目标?尽管拥有一个包含大量活动的ABM活动感觉很好,但如果你未能触及正确的潜在客户,就会苦乐参半。追踪范围可以进一步确定你的努力是否值得,并帮助你计划或调整未来的活动。这也有助于了解哪些渠道能在你的目标之间产生最多的互动,这样你就能在未来更快地接触到这些潜在客户。

影响心脏眼睛图标

影响和影响

现在是时候确定哪些活动真正影响了您的潜在客户的购买旅程。你已经在策划一场可靠的现代ABM战役了。为什么要使用过时的分批分批战术?在你执行一项活动之前,确定哪些行动将有效地将你的潜在客户移至漏斗下方。参与其中的联系人是否更有可能与销售人员交谈或在网络研讨会后报名参加演示?或者你最近有一个很有意思的互动测试。

通过将你的ABM活动的结果与其他活动或已建立的基准进行对比来进一步衡量指标。在你的ABM活动中,潜在客户是否更快地关闭?交易规模有多大?与ABM的所有事情一样,这要求销售和市场营销朝着共同的、影响投资回报率的目标靠拢。

增加收入的图标

收入

虽然科技让我们有能力快速地跨越全球,在瞬间与人们联系,但如何有意义地建立和培养这些关系,取决于我们。在ABM中,建立真实的关系是最重要的,因为这些关系直接影响收入。

根据由Sigstr和Heinz Marketing进行的研究在美国,超过80%的接受调查的销售和营销专业人士以及近90%的表现最好的公司都认为,发展真实的关系对于创造收入非常重要。事实上,在同一项研究中,96%的销售和营销专业人士认为“与关键利益相关者的牢固关系对销售结果起着重要作用。”

ROI图像图标

ROI

如果你的活动花费了大量的时间和金钱,但只产生了少量的销售额,你可能想要调整一些东西。举个例子来说吧,如果你的大部分活动都很有效,那么如果你减少广告支出,它还会有效吗?或者,也许,你有一个内在的思想领袖,他可以像你接触的演讲者一样接触到听众?

跟踪ROI还可以向合适的人证明,您的ABM工作正在发挥作用并推动增长。这只是你帽子上的另一根羽毛,并导致买入未来的活动。证明ROI,你就可以证明需要新技术来简化你的活动,这意味着闪亮的MarTech你追求了几个月的目标终于可以实现了。

结论

ABM提供了一种全新的、协作的、更有意义的营销和销售方法。最后,为了让你的ABM计划成功,你需要使用你的大脑,致力于人际交往和沟通,以建立有价值的关系,这些关系将转化为销售。

Sigstr的营销副总裁贾斯汀·凯勒砸了它的头当他说:

“我们花了大量时间构建潜在客户评分框架,试图了解我们真正喜欢的购买行为、firmograph和人口特征。但最终,在基于关系的销售中,它们并不重要。这其实是关于你如何与人沟通和互动。当然,领先分数是有帮助的,但我认为对营销人员来说,衡量关系将变得非常重要。”
通过ABM和客货关系建立良好的销售关系
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