通过莫莉·里加蒂

当访客点击行动号召并填写表格时,入站营销不会停止。事实上,这只是一个开始。如果你还没有在入站计划中实施潜在客户培育,你可能会错过与客户的互动96%尚未准备好购买的网站访问者的数量。

让我们卷起袖子,加入一些令人敬畏的潜在客户培养工作流程,真正创造一个新的机会,以期获得更高的转化率和更高的参与度通过电子邮件联系

第一步:深入了解你的销售周期

将一个潜在客户培育信息工作流应用于您的所有转化是很容易的。但是,要使您的潜在客户培育有效,您需要了解您的销售线索在销售周期中的位置,或者他们的买家的旅程,以及他们表达了什么样的观点。这为确定您的通信工作流程将提供什么奠定了基础。请记住,您的潜在客户通常分为以下几组:

  • 吸引
  • 转换
  • 关闭
  • 高兴的是

周期的每一部分都提供了提供有用内容的机会,这些内容将继续吸引您的潜在客户并使其成为客户。为了更好地了解公司的销售周期,您需要了解潜在客户的想法,以便在购买过程中的正确时间提供正确的内容。(了解更多有关买家旅程中最常见的瓶颈,以及您可以在此处采取的措施。

第二步:确定你的目标角色

啊,买家角色。入站营销的基础. 在创建单个电子邮件或下一个内容提供之前,您必须知道您的目标受众。玛丽妈妈不应该收到布拉德兄弟的电子邮件。这在入境营销中根本不起作用。您的网站访问者和潜在客户期望更多。真正了解你的角色将帮助你更好地从电子邮件主题行、登录页副本、电子书标题等方面培养潜在客户,从而让你的内容真正与合适的人产生共鸣。记住:你不应该让我失望对角色的假设.你的引导培养内容——以及与之相关的所有内容——应该基于研究和已知事实。

正在努力与你的角色建立关系?下载“领导培育运动策划工作手册”。

步骤3:为活动设定目标

如果你建立潜在客户培育活动的目标是更多潜在客户,那么试着变得更具体一些。如果你参加过领导力课程,你可能听说过聪明的目标:具体、可测量、可实现、现实和及时。这些也适用于入站营销。制定与销售流程和目标人物相关的具体目标s将帮助您创建符合这些目标的内容,并改进您关于潜在客户培育活动执行情况的报告。

试试这个公式,为你的领导培养活动制定更有针对性的目标:

“在___个月内,将____转换为____的人数增加___个百分点。”

以下是一些你可以用来为潜在客户培养制定自己SMART目标的想法:

  • 从意识阶段到考虑阶段的潜在客户数量逐月增加10%
  • 在接下来的三个月内,将转换为SQL的MQL数量增加20%
  • 重新接通50%的落在路边或今年不合格的导线

步骤4:映射您的内容

映射您的内容涉及:

  • 从第一次接触到购买,在买方的旅程中找到你的线索的逻辑路径
  • 通过回答常见问题和反对意见,确定哪些内容将推动销售流程中的销售线索
  • 记录您需要创建哪些内容以填补空白
  • 为特定买家角色调整内容

(如果你需要帮助映射你的内容,这里有一个样板.)

第五步:用最佳实践写出引导信息

当你为你的目标人物角色映射内容时,确保你注意到你的人物角色喜欢如何交流。他们喜欢电子邮件、电话还是短信?

最常见的是,营销人员使用电子邮件活动来推动他们的领导培养工作流程。电子邮件活动并不是为了让你的领导记住你而发送大量的电子邮件。相反,是故意的。考虑你的信息和目标,然后从那里决定你需要传递多少信息,以获得所有相关信息给你的领导。我们建议你使用的邮件不要超过8封。考虑这些最佳实践为您的电子邮件活动。

第6步:建立你的潜在客户培育工作流程

确定什么行动将触发您的潜在客户培养自动化启动。也许您想从一个列表中注册所有Mary母亲MQL。也许你想注册所有下载特定内容的人。也许您想注册在过去一个月内多次访问您的定价页面的潜在客户。

一旦定义了这个触发事件,就可以构建通信流的实际自动化部分了。如果您正在使用HubSpot或Marketo之类的工具,这是非常简单的。创建列表或表单以触发工作流后,编写电子邮件并将其保存以实现自动化。从那里,您可以转到自动化工具来设置规则。您可以为消息之间的延迟添加逻辑,根据约定更新联系人属性,根据联系人的行为跳过电子邮件,等等。有关更深入的教程,请下载电子邮件营销自动化和HubSpot工作流的终极指南

步骤7:启动前测试活动

在向你的客户发送广告时,有第二、第三或第四双眼睛是无害的。仔细检查所有链接和cta、个性化标记、拼写和语法。遵循你的沟通流程,确保你的信息从一步到另一步都是清晰的。根据您用于建立潜在客户培养活动的系统,您可以注册一个测试联系人,以查看您的逻辑执行情况,或发送测试邮件,以查看它们在不同的电子邮件平台上的显示情况。

步骤8:激活工作流并开始收集数据

现场直播!现在它正在收集数据,这是我们非常非常喜欢的。

步骤9:分析结果并相应调整电子邮件

你的竞选怎么样了?是否达到了我们在第三步中设定的目标?让我们来分析一下数据:

  • 点击率(至少5%)
  • 每个登录页的转换率
  • 退订率(低于1%)
  • 目标完成

从这里,如果需要,您可以调整您的活动。常见调整包括:

  • 主题
  • 复制/身体的电子邮件
  • 提供
  • 频率
  • 价值主张

记住:重要的是,培养潜在客户不仅仅是你的网站所提供的。第一次下载是邀请大家进行对话,讨论如何解决领导的挑战。这取决于你制作一些很棒的工作流程来证明它。

领导培养活动计划手册封面

通过以下途径培养你的领导:

领导培养运动计划工作手册

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莫莉·里加蒂

关于作者

莫莉·里加蒂是北卡罗来纳州夏洛特市的入境营销经理。在她的迷你澳大利亚人雷明顿的帮助下,她致力于通过入境营销和销售支持活动帮助企业实现其目标。她帮助了全国许多不同行业的企业,并享受着在HubSpo的所有方面保持最新的挑战T阅读更多莫莉·里加蒂的文章

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