通过Alejandra Melara公司

最后但并非最不重要的是,我们将围绕我们最喜欢的会议的最好的博客来完成今年的INBOUND概述系列HubSpot的学院教授。

我们希望您能像我们一样兴奋地向终极HubSpot鉴赏家学习,因为他们提供了一些技巧,使我们的HubSpot使用尽可能简单。

注:发电站通行证(Powerhouse Pass)参加者将可以从今天起的一年内访问INBOUND 2021虚拟活动平台,按需重新观看任何会议。


会话1。案例研究:去神秘化HubSpot自定义报表生成器


点击这里观看按需录制的会议;请注意,您必须有2021年入境发电站通行证才能查看。


Jorie Munroe - HubSpot学院,高级客座教授
SmartBug Ale Melara的会议亮点


“数据的好坏取决于你理解和交流数据的能力”


护栏

  • 首先,你的数据必须是可信的:如果你不能信任你的数据,你就不能信任你的决策,你就会失去对真正影响业务表现的观点
  • 确保您的数据是可用的,解决团队竖井,并确保您的团队能够访问所有必要的数据。他们需要数据来正确执行他们的角色
  • 你的数据必须是相关的。并不是我们收集的所有数据都能改变游戏规则。当你建立一个报告时,一定要知道你为什么要建立这个报告。每一份报告都必须坚定地基于一个目的

如果您的数据不符合上述要求:

  • 使用自动化来管理和组织数据
  • 确保您正在使用自定义属性来捕获对您的团队和组织最重要的数据

在HubSpot中可以构建不同类型的报告:

    1. 求解报告:它们帮助您分析对象数据。你将能够分析二维问题(我需要多少个X来填充这个特征)
    2. 漏斗报告:生命周期阶段之间转换值的良好报告。例如,交易如何走向封闭赢。
  • 归因报告:
    • 收入:哪些营销或销售活动为你的企业创造了收入
    • 联系创造:潜在市场营销人员,找出在你的客户关系管理中产生好的潜在客户的原因
    • 创造交易:弥合前两个之间的差距:哪些营销和销售活动产生了好的交易

最后但同样重要的是:


自定义报告:是一种非常强大的报告类型,HubSpot曾将其称为跨对象报告。更多:

什么时候可以使用自定义报表构建器?

  • 当您需要报表库中不存在的报表时
  • 涉及自定义属性数据
  • 不涉及将功劳分配给事件(属性)

创建自定义报表的最佳实践:

  1. 以一个研究问题开始:以一个可靠的问题开始确定完美的报告,这将帮助你保持脚踏实地和专注。


什么是好的报道问题?

  • 确保它与业务目标、KPIi或团队的主动性相联系,并最终反映出一个决定或行动
  • T应该包含自变量(表示在实验中被操纵的量)和因变量(表示其值取决于如何操纵自变量的量)。为什么?你需要x轴和y轴。

例如:

随着时间的推移,你的联系人数据库是如何增长的?(研究问题)

时间是一个常见的自变量,因为它不受任何依赖输入的影响(x轴)

接触次数(y轴)


  1. 了解数据源:根据定义,了解数据源是指反映HubSpot为您的业务跟踪的信息的一组数据,比如在您的一个对象上。其中一些还包括交互数据(通常称为事件数据)

数据来源可以简单地定义为数据,你可以稍后报告,如:广告,博客文章,公司,联系人,媒体,网站页面,网络活动,销售电子邮件等。

在构建自定义报表时,另一个需要理解的重要方面是HubSpot所称的“关联”。关联发生在数据源可以相互关联的时候,例如,一个交易可以与一个公司关联。

为什么联想很重要?

报表构建器将使用这些关联,如果它有助于弥合数据源之间的差距的话。

如果不能建立联系,回到起点,回到你开始的“报告问题”



会话2。让入站领导参与到领导培养工作流程的持续循环中


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Mike K. Tatum - momenttive,需求总经理
SmartBug Kady White的Session highlight


    • HubSpot工作流程简介
    • 你需要两种类型的领导培养工作流程
  • 活动工作流程

  • 保持线性,简单,而不是分支
  • 从顶部移动到漏斗的中间
  • 无论你有多少电子书/网络研讨会/等等,你都有许多工作流程
  • 工作流共事


  • 在漏斗的相同关卡重新投入内容(如果我不能让你进步,我至少希望你继续消费内容)
  • 基于生命周期阶段的线索的分支(如果你知道你的内容在漏斗中的位置)
  • 脉搏频率:从较重的频率(1-2天)开始,放慢到每周1次,然后恢复到1-2天
    • 这可以防止leads不订阅vs太强烈的频率太长
  • 让客户参与进来可以减少提供新客户的压力
  • 这是你可以进行测试/沙盒来尝试不同内容的地方

这些工作流如何协同工作?

  • 它们是周期性的
  • 只有当客户选择退出时,他们才会退出
  • 这个周期允许买家以自己的购买节奏进行交易

铅的循环培育系统是如何推动增长的

  • 改进的电子邮件交往
    • 衡量成功的标准是点击率,而不是开放率。如果他们采取行动,你的邮件就会引起共鸣。2%是一个很好的目标点击率。
  • 每个月创造终身价值
  • $$在管道为每一封邮件发送

为什么它能起作用?

  • 这很容易管理
    • 足够灵活,以适应购买过程
  • 有些人行动迅速(活动工作流程),有些人在买家的过程中行动缓慢(再参与工作流程)
    • 尤其与企业级相关
  • 您可以快速迭代频率和cta来持续改进
    • 不断的考验!
  • 如果你没有大量的内容,为不同的受众定制你的内容(例如,拿一本电子书,展开一个部分,拉出一个部分,展开它,做一个视频)-不是所有的都是新的
    • 或者,延长活动的工作流程
  • 同时运行营销工作流程和销售节奏:取决于您的业务
    • 进行营销,直到他们遇到SQL或Opportunity
    • 将营销视为交易加速
    • 更好的销售/市场联合机会
    • 测试!你能收集到任何数据吗?
  • 在iOS15中,如果你把打开电子邮件作为注册触发,会怎么样?
    • 一般来说,这不是最好的指标
    • 关注点击率——这是一个更好的粘性标记
    • 人们打开电子邮件只是为了把它们标记为已读,以保持收件箱整洁
  • 付费社会支持-使用工作流程添加/删除人从重新定位受众后端
  • 管理多个活动工作流程:使用目标或抑制列表
    • 持续的目标更容易管理,尤其是当你有很多内容的时候


会话3。HubSpot的强大ABM战略的7个基本原理


Tiphaine Amblard - HubSpot,入站教授
SmartBug Ale Melara的会议亮点


ABM是一种增长策略,可以定义为为已识别的高价值客户提供个性化的购买体验。

入站营销和基于客户的营销有什么区别?

什么是ICP:对你应该尝试销售的公司类型的描述,你的买家角色是对从你那里购买的人的详细分析。

从内线营销开始,一旦你有了线索,你就培养他们,最终,你得到了一个客户,从那里你就可以和关键客户/客户做ABM。

"使用ABM你需要考虑向上销售和交叉销售"


反弹道导弹的好处

  • 信息更吸引人,从而带来更高的转化率
    • 更好的协作
    • 增加销售协议
    • 提高销售速度

实施ABM战略的基础

规划:

  • 提高意识,协调销售和市场团队。
  • 确定现状和预算
  • 考虑你的目标和kpi


确定目标账户:

  • 市场和销售团队就目标客户达成一致。识别它们的方法:
    • 网站访问
    • 目前的交易
    • 历史交易

确定你的主要客户:




  • 通过收集客户关系管理信息和了解市场(文章、报告、研究),了解市场和目标客户面临的挑战

账户映射:

  • 确定谁是账目的决策人
  • 为选中的2-3个人创建人物角色
  • 建立联系映射和决策圈

定制你的内容

  • 建立你的编辑策略
  • 找出主要问题是什么
  • 检查你是否有解决这些问题的方法
  • 从你的内容审计,看看你是否有满足他们的战略挑战的内容
  • 如果你的内容很少或没有内容,那就创建新的内容

启动你的ABM活动

  • 在三个方面协调你的方法:
    • 目标联系人
    • 内容
    • 为您的帐户构建一个“攻击”场景

跟踪和衡量你的活动

  • 定性的kpi(营销)
  • 定量kpi(销售)

想了解HubSpot ABM特性吗?这里有两个资源可以详细解释它们:

HubSpot ABM功能说明

如何在HubSpot启动ABM


就到这里吧,伙计们,虽然和INBOUND说再见是件悲伤的事,但我们希望明年我们能见到你们所有人,我们可以亲自分享笔记和重要的收获。

与此同时,如果你想继续从我们的入境营销专家那里学习,请确保订阅我们的博客我们每周发布关于市场营销、销售、营收运营、网络开发等方面的文章。

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Alejandra Melara公司

关于作者

Alejandra Melara公司是一名在中美洲萨尔瓦多工作的市场经理。雷是我们第一个拉美员工。在过去的5年里,她一直在远程工作,在销售和市场营销部门担任过不同的职位。在她的空闲时间,她为她的“InboundNomad”社交账户创建关于数字营销的教育视频,在那里她作为一名全职营销人员推广世界旅行。更多Alejandra Melara的文章

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