通过画的科恩

我敢肯定,我们都收到过顾客调查——无论是在我们购物后的商店,还是在最近一次拜访后的医生办公室。这是很常见的,企业在结果数据中发现了大量的价值。然而,如果我们看看这类计划的成功,并试图将其转化为销售和营销功能,就会发现一个有趣的机会,各种规模的组织都开始利用:销售团队调查。

也许你的销售团队遇到了瓶颈,或者他们正在进入一个新的市场。一项调查可以发现战略上的差距,并在问题出现之前确定潜在的需要领域。当我们通过入站营销的角度来使用销售调查时,我们有很大的机会发现内容上的弱点,在客户提出问题之前回答更多的问题,并为销售和营销团队找到更有效的合作策略。

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识别内容策略的弱点

销售支持HubSpot的定义也作为技术、过程和内容,授权销售团队以更高的速度高效销售。销售调查可以证明对这三个方面都有好处,特别是内容部分。销售人员定期与客户进行互动,他们是了解客户需求、欲望和痛点的不可思议的知识来源。伟德国际1949手机版碰巧这些需求,欲望和痛点是完美的基础建立与买方旅程的适当阶段相一致的高质量内容.使用内部调查,您可以在反馈中发现真正的精华,从而提醒营销团队特定的内容需求。举个例子,如果销售人员说潜在客户不断询问他们的公司与业内其他公司的比较,供应商比较矩阵或类似的决策阶段内容似乎是完美的解决方案。如果一个常见的销售调查的回答是,客户要求对您的组织曾经合作过的其他公司进行评价,那么就需要进行案例研究。这些类型的内容缺口是销售和营销合作的绝佳机会。

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销售调查中的问题范例

现在,你已经知道了如何解释反馈,并将其转化为可执行的下一步内容,让我们看看一些非常有效的销售调查问题。如果你在下次调查中使用这些方法,我建议你根据你的具体组织、行业和团队进行调整:

  • 客户在谈判中最常问的问题是什么?

  • 是否有特定的产品或服务被误解或需要经常解释?如果有,是哪一个?

  • 在销售方面,你遇到的最强劲的竞争对手是谁?他们在哪些方面做得很好?

  • 如果满分是1-10分,你认为你谈过的大多数潜在客户在这个问题上有多先进?

  • 什么类型的内容会帮助你在下个月完成另一笔交易?为什么这有帮助?

销售和营销之间持续的内容合作

作为第一步,完成内容审核总是一个好主意。在这个电子表格中,列出内容是什么,它服务于买方旅程的哪个阶段,以及内容是如何有益的。在创建新内容时,一定要将其添加到主列表中,这样您就可以随时了解组织中可用的内容的最新情况。本文档也是销售部门和市场部门之间持续以销售为中心的关系的起点。当确定了内容中的差距时,您的组织应该有一种机制,让销售团队听取这种反馈。我建议每季度或每两年进行一次销售调查,因为随着时间的推移,组织不可避免地会发生变化和发展。市场营销也将在各种活动中利用这些内容,以及他们收集的数据,销售也应该传达什么类型的内容有助于达成交易,什么内容的表现低于预期。有了这两个独特的测量渠道,应该进一步开发何种类型的内容就会变得非常清晰。

额外提示:利用工具HubSpot的CRM可以让销售团队追踪发送给潜在客户和客户的附件和文件。

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画的科恩

关于作者

画的科恩曾任收入运营高级总监。Drew为B2C和B2B垂直领域的组织制定了战略。他在私募股权投资机构、早期科技初创企业、体育娱乐和医疗保健领域有着独特的经验。不做市场营销的时候,你会发现德鲁在任何费城球队的体育赛事上都对着电视大喊大叫。阅读更多德鲁·科恩的文章

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